< PreviousSetembro/2018plásticos em revista30ESPECIALDISTRIBUIÇÃODiante desse estado de coisas, amarra Gonçalves, a operação da Acti-vas vem sendo repensada, de modo a contrabalançar a excessiva dependência das vendas de PP e PE. “Já constituímos um canal exclusivo para ampliar nossa participação no mercado interno de plás-ticos de engenharia”, ele expõe. “Com o declínio da demanda de PP e PE no varejo, vai sobressair o distribuidor que pensa e age diferente para comparecer com o mais completo cardápio de produtos e serviços”. Entre os enroscos encarados pela Activas, coloca o dirigente, consta a dificuldade interposta pelo dólar instável e salgado à regularidade das importações de polímeros nobres sem similares locais. “Para não deixar o mercado desabaste-cido, temos solicitados aos principais clientes desses materiais uma previsão de compras por alguns meses, visando aprimorar o planejamento de entregas e reposição de estoques”.Daniela Guerini também está buri-lando o perfil da Mais Polímeros. Entre os ases que tira da manga, constam o lançamento de cartão de crédito da em-presa, nas pegadas da sacada pioneira da Piramidal mais tarde abraçada pela Activas, além da inauguração, no primeiro trimestre de 2019, da filial catarinense em Itajaí, ampliando assim o cordão de cen-tros de distribuição fincados no Sul, em Piraquara (PR) e Caxias do Sul (RS), e no Centro-Oeste, em Aparecida de Goiânia. “A operação é complementada por uma frota mista, aliando parceiros logísticos em cada região ao nosso contingente de 12 veículos”, detalha Daniela. “Desse modo, nunca tenho caminhão ocioso e sempre conto com várias opções para avaliar o valor e tempo de entrega do frete fora de São Paulo”. À parte as poliolefinas da Braskem, o portfólio da Mais Polímeros tem sido energizado pela revenda autônoma de copolímeros de estireno butadieno acrilonitrila (ABS) e de estireno acrilonitrila (SAN), além de policarbonato (PC), poliacetal (POM), polimetilmetacrilato (PMMA) e PET. Na mão oposta de diversos con-correntes, Daniela prefere não ornar o mostruário com insumos tipo masters e aditivos. “O negócio da Mais Polímeros é fornecer matérias-primas a produtores desses auxiliares e manter as portas abertas a eles, sem conflitos de interesse”. Frota da Piramidal: custos logísticos pouco afetados pela greve dos caminhoneiros.Setembro/2018plásticos em revista32ESPECIALDISTRIBUIÇÃO“ESTAMOS COMPRANDO APENAS O MÍNIMO NECESSÁRIO” Planejamento e progra-mação regular de suprimento de resinas formam entre as práticas de administração que cederam espaço até dias melhores a reações pontuais ao quadro do momento na Ipos Metalúrgica, turbo do polo transformador da Serra Gaúcha. A caminho dos 40 anos de estrada em 2019, esta indústria tem conseguido fazer frente à composição sulfúrica de custos em alta e demanda interna em baixa com o mergulho de cabeça na manufatura enxuta (Lean Manufacturing), buscando eliminar desperdícios da cadeia produtiva, entregar mais valor agregado ao cliente e lapidar processos. Da porteira para fora, a Ipos prospecta importadores para suas peças técnicas a tiracolo da desvalorização do real. O aperto do cinto e as exportações são a boia de salvação do ano, deixa claro nesta entrevista o diretor administrativo Thiago Petersen. Na média deste ano, como estima seu consumo de resinas e com qual índice de ocupação da capacidade instalada operou de janeiro ao final de setembro? Nosso consumo anda em 8 t/mês ou 96 t/a de plásticos de engenharia (poliamidas 6 e 6.6; poliacetal; borracha termoplás-tica e polibutileno tereftalato ) e 6 t/mês ou 72 t/a de termofixos (baquelite). De janeiro ao início de outubro, a empresa operou com 72% de ocupação da capacidade, respaldando a previsão de crescimento de 11% nas vendas este ano. Devido à estagnação do mercado interno, voltamos os esforços para as exportações, com apoio no câmbio favorável. Até o momento, projetamos expansão do negócio em 8% para 2019.O dólar subiu mais de 25% este ano e resinas, ainda mais quando importadas, são cotadas em dólar. Pela sua estimativa, qual o reajuste aferido nos preços dessas matérias-primas para a Ipos nos nove meses iniciais desde ano?Na média, calculo em 14% o reajuste entre janeiro e setem-bro. Por sinal, em virtude de acordo firmado com os clientes para praticarmos o custo aberto (cost break down), conseguimos aprovar 100% dos aumentos recebidos na matéria-prima. Sob a pressão dos seguidos reajustes nas resinas, quais as medidas adotadas pela Ipos para proteger seus custos e margens de lucro nesta conjuntura?Estamos comprando estritamente o necessário, negociando maiores prazos de pagamento e, principalmente, mudando o foco do departamento de compras e engenharia, de modo a trabalhar em conjunto no desenvolvimento de materiais e fornecedores. Hoje operamos com margens muito baixas, a depender do produto variam de 4,5% ao máximo de 7,8%.Quais as adequações ao cenário feitas na gestão da área industrial? Para garantir a sobrevivência, há 10 anos investimos pesado em ferramentas de Lean-Manufacturing, como ênfase em KAIZEN (75 Kaizen´s concluídos), mapeamento de fluxo de valor, cálculo do índice de rendimento operacional (IROG) e uso da ferramenta A3 para melhoria de processos, componente crítico no nosso ciclo PDAC, um método interativo de negócio focado no aprimoramento contínuo. Qual tem sido, em média, a parcela dos aumentos nos custos totais de produção entre janeiro e o final de setembro que a Ipos tem conseguido repassar no preço de venda? E como tem feito para absorver a fração não repassada com os menores prejuízos possíveis para o balanço deste ano?O custo total aumentou em média 12% e no máximo con-seguimos repassar 4% para o preço de venda de alguns itens. Avaliamos as margens de lucros dos produtos existentes e descon-tinuamos alguns, além da redução de turnos e horas extras zeradas. Implantamos melhoria no processo produtivo, principalmente no ferramental, reduzindo a incidência de inspeções em 80% a 100%.Petersen: resinas encareceram 14% de janeiro a setembro. A dirigente engrossa o coro de quem percebe retração nos volumes de PE e PP faturados pela distribuição na presente conjuntura. “Alguns clientes bandearam--se para o chamado mercado livre, a cargo de revendedores de nome mudado a cada ano, mas ainda temos em carteira muitas indústrias exigentes de boas práticas e são nosso ponto de apoio para aprimorar e ampliar o negócio”, considera Daniela. “Com esse estímulo, criamos um depar-tamento de melhoria contínua de todas as facetas do atendimento e veio dele, por exemplo, a decisão de abrir a filial no Rio Grande do Sul”. As perturbações trazidas pela econo-mia ao léu aos fluxogramas de compras dos transformadores não formam entre IPOSSetembro/2018plásticos em revista34ESPECIALDISTRIBUIÇÃOas preocupações prioritárias na gestão da Mais Polímeros. “Clientes da distribuição sempre compraram para uso imediato, razão pela qual precisamos estar esto-cados para atendê-los com prazo curto de entrega”, argumenta a empresária. “O maior problema deste ano é a descapita-lização dos transformadores em virtude da recessão e dos reajustes nas resinas, complicando sua disponibilidade de cré-dito para comprar os volumes de sempre”. Para conviver à beira desse vulcão sem se chamuscar com calotes, insere Daniela, a Mais contratou seguros de financiamento nacionais e firmou convênios com ban-cos para suporte de transações de risco creditício. Outro senão para as margens da distribuição, ela assinala, tem sido a impossibilidade para a indústria trans-formadora de efetuar repasses aos seus preços na mesma velocidade com que paga os reajustes das matérias-primas. No plano geral, Daniela constata, em decorrência de importações elevadas e muitos entrantes na revenda à solta no mercado livre, “devemos manter em 2018 um resultado proporcional em linha com o saldo de 2017”.É a mesma expectativa de Rodrigo Fernandes, diretor da Eteno, agente da Braskem focado no Norte/Nordeste. “Estamos nos empenhando para virar o ano com o mesmo volume aferido no balanço de 2017”. Em paralelo, ele se movimenta rumo à diversificação do portfólio, hoje integrado, além das poliolefinas da Braskem, por poliesti-reno da Unigel e masters coloridos da Colorfix e pretos, brancos e de aditivos da Cromex. “Queremos formar parcerias com indústrias possuidoras de política estruturada de distribuição e interessadas em atuar no Norte e Nordeste”, delimita o diretor, expondo sua infra de dois centros de distribuição em Pernambuco e Bahia respaldados por um modelo híbrido de entregas, a cargo de transportadores par-ceiros e frota própria com rastreabilidade de carga.Diante da penúria de fôlego finan-ceiro disseminada em transformadores menores e médios por quatro anos a fio de economia no brejo, a Eteno embarca nas reações generalizadas em seu setor. “Nossos critérios de concessão de cré-dito ficaram mais restritivos e manter os volumes de vendas virou desafio diário”, conta Fernandes, asinalando que nas duas regiões cobertas pela Eteno é marcante a incidência de clientes em dificuldades que saíram da distribuição para comprar na revenda autônoma. “Com a queda da demanda, a situação se agravou este ano”. Mas quem fica parado é poste. “As dificuldades que enfrentamos também são obstáculos para os clientes e por isso buscamos novas oportunidades de negócios para incrementar serviços como estoques completos disponíveis mesmo para materiais de baixo giro, negociação agilizada e entregas quase imediatas”.A Thathi Polímeros se distingue nesse cenário pelo foco exclusivo na distribuição de materiais nobres e, ape-sar do câmbio e da refreada demanda de peças técnicas, o negócio caminha este ano nos conformes. “Em volume e valor desfrutamos crescimento expressivo de janeiro a setembro perante o mesmo período em 2017”, atesta o fundador e presidente João Rodrigues. “Ajudada pela distribuição recente de borrachas termo-plásticas e poliuretano termoplástico, o faturamento nos nove meses iniciais subiu 51,7% em reais e 39,5% em dólar”. A referência ao câmbio é relevante pois, como salienta o agente, praticamente to-dos os seus custos são dolarizados, pois importa matérias-primas como poliacetal (POM), polibutadieno tereftalato (PBT) e poliamidas (PA) 6 e 6.6. “Mesmo quando adquirimos parcialmente PA 6.6 produzi-das no Brasil pela Solvay, a transição é negociada em dólar”, sublinha Rodrigues. Segundo observa, as margens de contri-buição em plásticos de engenharia andam bem tímidas e qualquer descuido na formação de preços implica risco para o distribuidor. “Os preços não variam entre os fornecedores e, para corrigir a variação do dólar nos faturamentos a cada mês, efetuamos a atualização operando com a média cambial do período anterior”.Rodrigues: custos dolarizados não travam crescimento da ThaThi este ano.Fernandes: Eteno busca mais bandeiras para distribuir no N/NE.Setembro/2018plásticos em revista36ESPECIALDISTRIBUIÇÃOPara fazer frente à alta do combustível desencadeada pela greve dos caminho-neiros e o barril de petróleo nas nuvens, a ThaThi engrossa a ala dos adeptos da logística híbrida, ainda dominante na distri-buição de resinas. “Temos caminhões mas também recorremos a modelos maiores de terceiros para recebimento de materiais e, quando preciso, entregas aos clientes, em regra sediados no Sudeste e Sul”, expõe Rodrigues. “Para transportar os materiais desembarcados pelos portos de Santos (SP) ou Itajaí (SC) ao centro de distribuição da ThaThi, em Santana do Parnaíba (SP), contratamos fretes nos próprios terminais”. Ainda este ano, ele conta, para reduzir cus-tos operacionais melhorando a logística das entregas mais próximas, a Thathi adotou o esquema de dedicar um dia da semana para atender cada região da Grande São Paulo com quantidades limitadas de forne-cimento. “Abaixo de determinado volume, o cliente se incumbe de retirar a carga na nossa sede” , completa o dirigente. “PREÇOS DOS TRANSFORMADOS SUBIRAM BEM MENOS QUE OS DAS RESINAS”Altar da devoção dos distribuidores, as micros, pequenas e médias indústrias res-pondem por 78% do faturamento e 94,3% do total de empregados na transformação de plás-tico no país. Constituem também o flanco mais vulnerável do setor ao açoite da recessão e, se a providência divina fizer tudo correr nos conformes, a volta aos patamares do consumo aparente pré-crise deve acontecer em cinco anos, projeta a Associação Brasileira da Indústria do Plástico (Abiplast). Nesta entrevista, o presidente da entidade José Ricardo Roriz Coelho destrincha as avarias causadas pela conjuntura no balanço do exercício atual. Como avalia as perspectivas de encolhimento do contin-gente de transformadores menores e médios em razão de quatro anos a fio de recessão?Desde 2014, o setor de transformados plásticos apresenta consecutivas quedas que acumularam recuo de cerca de -20% na produção e demanda. Apenas este ano, a expectativa é de algum crescimento, mas essa visão também erodiu no desenrolar do período e hoje esperamos incremento de apenas 2,5% (produ-ção subiu 2,5% e consumo aparente 4% em 2017). O cenário causou impacto no caixa e capacidade das empresas em geral, não só da transformação de plástico. Segundo dados globais de pesquisa realizada pela Federação das Indústrias do Estado de São Paulo (Fiesp), 70,7% das empresas têm alguma dificuldade no relacionamento bancário; 31,5% enfrentam problemas para pagar prestações de empréstimos e 12,4% estão com parcelas em atraso. Além do mais, para 57,4% das companhias pesquisadas o prazo de pagamento do refinanciamento deve superar 24 meses. Diante disso, a porção mais pulverizada do empresariado, de micro a médias companhias com menor poder de negociação e barganha, tem se destacado pelo efetivo que baixou as portas. Na comparação entre 2017 e 2014, percebe-se, em relação ao fechamento de empresas, a concentração em micro, pequenas e médias. No saldo, 4% do total de pequenas e médias empresas (PMEs) deixaram o mercado. Ainda não sabemos os números da-quelas que continuam com CNPJ ativo, mas sem operação efetiva. Se tudo continua do jeito que está, o quadro atual de cinco distribuidores de poliolefinas hoje correspondentes a 10% das vendas internas da Braskem, deve se tornar excessivo para a demanda?Nosso setor é composto por, pelo menos, 93% de micro e pequenas transformadoras que atendem demandas mais regio-nais. Enquanto houver esse tipo de empresa, serão necessários distribuidores para dar capilaridade ao fornecimento, além de terem papel importante também no pós-venda e serviços ex work (frete, giro, desenvolvimento de produtos etc). Apesar de registrar crescimento abaixo das nossas expectativas, nosso setor vem se recuperando e o fato de as pequenas empresas poderem contar com uma rede de distribuição competitiva é relevante. Pelo monitoramento da Abiplast, qual o reajuste aferido entre janeiro e o início de outubro nos preços médios internos das resinas commodities?Roriz: produção de transformados só retoma aos níveis de 2013 em 2023.ABIPLASTSetembro/2018plásticos em revista37ESPECIALDesde janeiro, houve, em média, aumento entre 20% e 35% nos preços de matérias-primas no cenário doméstico. Tais movimentos vêm de encontro ao comportamento recente do mercado, com demanda ainda não fortalecida, incertezas econômicas e políticas e previsões menos otimistas para a recuperação do PIB. Se consideradas as referências do Índice de Preço ao Produto (IPP) do IBGE, que utilizamos como base para inferir o comportamento dos preços dos transformados, houve crescimento acumulado de 6,5% até agosto último, muito aquém do comportamento dos preços das resinas, o principal insumo da transformação. O ônus implica absorção desses custos nas margens já bem comprimidas das empresas, aumentando assim a necessidade de recursos de terceiros para, por exemplo, fazer frente a necessidades de capital de giro e impactando mais na questão do acesso ao crédito, relaciona-mento com bancos e a já referida dependência de financiamento. O encarecimento dos custos de frete torna vital para o transformador menor e médio investir em frota própria para es-capar do ônus das transportadoras e caminhoneiros autônomos? Acredito que, num primeiro momento, o planejamento da compra de matérias-primas seja instrumento de contenção de custos com frete. O investimento em frotas próprias é movi-mento recente e gradual, mas no âmbito de grandes empresas possuidoras dessa capacidade de recursos. O pequeno e médio empresário, ainda sufocado com aumento como os de matérias--primas e carga tributária tem mais dificuldade para lidar com essa questão logística. Uma proposta a ser estudada nessa frente seria a realização de parceria em lotes mínimos com os distribuidores, o que poderia ser uma saída para o pequeno transformador. Qual sua previsão para o volume de vendas e faturamento da transformação brasileira de resinas este ano versus 2017?Como já disse, prevemos avanço de 2,5% da produção de transformados em relação a 2017, o que significa aumento de 1% no faturamento real do setor este ano. Esperamos recuperar o nível de produção de 2013 apenas em 2023, alinhado com a previsibilidade das vendas.Setembro/2018plásticos em revista38ESPECIALFicaram para trás os tempos dos balanços anuais na faixa das 500.000 toneladas na distribui-ção de resinas. Desde 2014, as vendas anuais do setor perambulam pelo andaime das 300.000 e, embora venham conseguindo contornar a recessão e de-vam galgar este ano o platô das 400.000 toneladas, o crescimento aferido parte de uma base muito modesta. Para avinagrar o caldo, os agentes autorizados vêm suas margens avariadas pela sequência de reajustes nos preços dos termoplásticos, a tiracolo da alta do petróleo, dólar vo-látil e um enxame de clientes menores e médios descapitalizados, com ociosidade preocupante e suado acesso ao crédito.Nessas horas cinzentas, a conjuntura instiga os distribuidores a repensar seu negócio e, no histórico do setor, a inspira-ção para mudanças vinha sempre de ações modernizadoras da Piramidal. Em 33 anos de ativa, a distribuidora orquestrada com inquietação permanente por Wilson Cataldi e Amauri dos Santos tem sido imitada por meio mundo no ramo em sacadas que vão de cartão de crédito com marca própria a call centers e digitalização da gestão. Acontece que, sem estardalhaço e tendo em vista não os solavancos de sempre da economia nacional, mas a visão do ataca-dista do futuro, a Piramidal tem investido firme e desde antes da crise atual em tantas guinadas no negócio que ela não cabe mais na clássica moldura do agente autorizado a comercializar polímeros. Pior, ela começa a apressar a contagem regres-siva para sepultar esta imagem do ofício. “Preparamos anos a fio a empresa para a nova realidade do mercado”, sublinham Cataldi e Santos. “A Piramidal agora é uma empresa de soluções, dona do maior portfólio de produtos e serviços para a indústria de transformação”.O gigantismo da operação e a me-tamorfose das suas feições, fruto de meticulosa estratégia de inteligência de mercado, buscando inclusive inspiração em ferramentas do varejo de produtos finais, respingaram na própria constituição da companhia, distanciando-a do modelo pouco transparente e dominante na cadeia do plástico no país. A selfie atual revela uma sociedade anônima de capital fechado, com balanços auditados e publicados que situam a Piramidal em rankings da mídia de economia & negócios entre as 700 empresas de maior faturamento no país. “Agora vai ser muito mais trabalhoso, com-plicado e caro para a distribuição copiar o que fazemos”, deduzem os sócios, juntos desde 1985, quando se lançaram como jovens recicladores em garagem alugada no ABC paulista. DISTRIBUIÇÃO/PIRAMIDALFicou muito mais duro clonarPiramidal já não cabe na imagem do distribuidor e copiar sua fórmula requer bastante trabalho, tempo e capitalCataldi e Santos: Piramidal passa de distribuidora a empresa de soluções.Next >