“Quando se fala no mercado de sexo você tem um mundo a seus pés”, atesta Edvaldo Bertipaglia, dirigente da Hot Flowers, barômetro nacional na fabricação de produtos sensuais e verticalizada na transformação dos artefatos de plástico. A abrangência do erotismo como negócio extrapola a metamorfose das sex shops, vistas nos anos 1990 como lugares de frequência suspeita e hoje enquadradas no comércio de luxo. Pois a Hot Flowers vai extrapolar este raio de alcance. “Conseguimos a documentação da Agência Nacional de Vigilância Sanitária (Anvisa) que nos permitirá em 2017 entrar em farmácias com nutracêuticos, além dos nossos produtos sensuais”, comemora o empresário.
Até esta altura do campeonato, a Hot Flowers só pensava em sexo. Em 2012, por exemplo, faturava R$25 milhões e registrava e acumulava crescimento da ordem de 1.000% em seis anos. Aí pintou a crise em 2015 e, pela primeira vez, Bertipaglia sentiu as vendas esfriarem na cama do balanço e viu subirem os índices de ocupação da sua capacidade industrial em Indaiatuba, no interior paulista. “Foi quando buscamos outro tipo de investimento”, diz. Contra a corrente de meio mundo na indústria de manufatura nacional, ele decidiu apimentar a relação repaginando, em 2015 e 2016, a sua atividade fabril. “Partimos por esse caminho amparados, inclusive, no conhecimento das máquinas adquiridas ao longo de 12 anos da Hot Flowers e assim investimos não só no mercado erótico, mas no alimentício, nutracêutico e de nutricosméticos”. A cereja no bolo desse salto foi a luz verde no papelório dada pela Anvisa. “Com a entrada nas farmácias, prevejo para 2017 e 2018 um trajetória de vendas similar à desfrutada pela empresa nos seis anos anteriores a 2014”.
Verticalização revista
Na sede em Indaiatuba, a Hot Flowers hoje opera com cinco sopradoras, quatro injetoras, duas linhas de rotomoldagem e um contingente de fornos fixos, “específicos para trabalharem na parte de próteses maciças, moldadas com PVC”. Provida de recursos como centro de usinagem com quarto eixo, uma ferramentaria interna dá cobertura aos processos de injeção e sopro. “É só na produção que se sabe se um molde dará problema e a nossa variedade de matrizes é muito grande, devido à quantidade de lançamentos de produtos”, justifica Bertipaglia. Muitas vezes, ele assinala, a Hot Flowers precisa de determinadas embalagens sofisticadas e, por causa do preço, não consegue fechar acordo de negociação com fornecedores da praça. Em tais momentos, a ferramentaria cativa mostra-se imprescindível. “Hoje em dia, produzimos internamente mais de 90% do que necessitamos, mas agora pretendo aumentar dos atuais 10% para 50% as compras de terceiros, inclusive com base nos lançamentos destinados às farmácias em 2017. Tenho que focar a manufatura do meu produto e não somente da sua embalagem”.
Boa parte dos polímeros empregados em produtos sensuais pela Hot Flowers são importados, entre eles copolímero de acrilonitrila butadieno estireno (ABS) e borracha termoplástica (TPE). O dólar alto resvala desde 2015 nos custos de produção. “Reagimos substituindo, em determinados casos, os materiais originais por similares mais baratos e, através de composições, alcançamos o nível de gastos que o negócio exige”, expõe o empresário. A propósito, encaixa, “toda matéria-prima relacionada a plástico é dolarizada; se o dólar sobe, afeta do mesmo jeito o preço interno e o da importação”. Um polímero que Bertiplaglia não abre mão de importar, devido à alegada qualidade inferior do contratipo nacional, é TPE da China. “Todas as nossas próteses penianas injetadas são de TPE”, sublinha Bertipaglia. “PVC tem lugar nas próteses grandes e maciças, na forma de plastisol moldado nos fornos”.
Basta um botão
O portfólio da Hot Flowers é bom de cama em seis categorias: acessórios, cosméticos, série Melhor Idade, próteses, fantasias e lingerie. “Os cosméticos são os campeões de vendas”, distingue o dirigente. “Constam de embalagens pequenas, conteúdo suficiente para uma relação no motel ou na noite e as pessoas sempre diversificam sua escolha, experimentam as novidades mas seguem fiéis aos cosméticos antigos”. A lanterna do faturamento fica com os produtos dependentes de confecção. “Fantasias não requerem grande investimento; sua confecção pode ser terceirizada; o produto independe de registro na Anvisa e a concorrência envolve até empresas familiares, com gente trabalhando em casa”, explica Bertiplaglia. Nessas condições, admite, as vendas da Hot Flowers sofrem na disputa por causa do valor agregado em suas fantasias, em razão dos gastos com funcionários registrados, completa o empresário.
A recessão ainda não deixou impotente o mercado erótico, deixa claro Bertipaglia. “Trabalhamos com sex shops e com o comércio de lingerie e ninguém tem sentido falta de cliente na loja”, ele nota. “A única mudança percebida nos hábitos do consumidor de produtos sensuais é a busca por algo mais em conta que supra sua necessidade. Daí porque ele tem presenciado oscilações de até 20% nas vendas mensais de produtos mais requintados, acondicionados em embalagens sofisticadas. “Em decorrência, temos dado primazia a lançamentos mais acessíveis em embalagens menores, a exemplo de um cosmético de 30 ml com teor de concentrado acima da formulação tradicional, um produto melhor a preço menor. Mas atenção: haja o que houver, as pessoas pagam o valor do produto conforme sua expectativa da relação sexual que terão”.
Num rasante pelo movimento em 2016, Bertipaglia ressalta o retorno obtido com três lançamentos: a categoria Melhor Idade, os produtos da linha Atletas do Sexo e o gel anal facilitador Lis-In. Este último forma, aliás, entre os lubrificantes funcionais que o dirigente vê no pico das vendas de cosméticos da Hot Flowers. “A seguir, vêm as vendas de próteses e vibradores”, ele emenda. “A concorrência chinesa embarca muita tecnologia nos viradores e nós percebemos que esses recursos não são usados na relação; basta algo que vibre e o botão de + e -. Ninguém, precisa de 20 funções no vibrador, levando a pessoa na cama a confundir os botões ou sem saber como acender a luz”.
Entrada pela revenda
De cinco anos para cá, enxerga Bertipaglia, sua concorrência agigantou-se. “Sexo é um setor de empreendedores atraídos pelo sucesso de alguns grandes do ramo, como a Hot Flowers”, ele analisa. “Muitos entraram e sucumbiram, devido à dificuldade para disputar com uma empresa como a nossa, verticalizada na industrialização, nome feito, política de marketing e com um mostruário de produtos de ponta ofertados a preço muito baixo. Nenhum atacadista quer em suas prateleiras um produto de baixo giro, ainda que mais barato que o da Hot Flowers”.
No momento, o empresário presencia o setor de produtos sensuais encabeçado por cerca de cinco empresas de maior porte, um osso duro de roer para novatos pequenos penetrarem com marcas próprias. “Tenho visto eles montarem mais de uma loja e se especializarem no atendimento, apoiados em menor variedade de marcas de boa qualidade”, assinala. “Ganha destaque quem criou uma estrutura não para fabricar e ter marca própria, mas para colocar produto na praça”. Na conjuntura atual, ele reitera, a porta para um estreante no mercado erótico é o sistema de revenda e não pela fábrica. “Do jeito que o Brasil está não dá para montar uma planta, pois quem já produz há mais tempo acaba superando esse concorrente com rapidez e agilidade – exceto se ele for muito capitalizado, o que não é caso do nosso setor até agora”.
Prazer e saúde
Para continuar à frente da concorrência, Bertipaglia tem feito ajustes na rota da Hot Flowers. “Estamos investindo em moldes e tecnologia de injeção para soluções de plástico, ligadas à fisioterapia, para determinados problemas que geram desconforto na relação, em particular para a mulher”, ele distingue. “É o caso do lançamento de Peridell, vibrador e massageador e munido de ponteiras para o tratamento de vaginismo e outras anomalias da região do períneo”. As oportunidades submersas na área da saúde agem como gel lubrificante nos planos do industrial. “Esse mercado nos tem aberto grande portas e temos toda a estrutura e tecnologia para absorver suas exigências e realizar lançamentos”.
Outras mexidas de Bertipaglia em sua empresa aloforam das parcerias com distribuidores e a área de marketing empenhada em pegar carona nos chamados eventos temáticos. “Por exemplo, lançamos durante as Olimpíadas do Rio a linha Atletas do Sexo que deu um resultado fabuloso”.
Bertipaglia também destaca entre suas tacadas recentes o fluxo de investimentos feitos na categoria Melhor Idade, composta de lubrificantes de alta identidade para maiores de 60 anos, de manufatura interna de ponta a ponta. “É a vantagem da verticalização”, constata. “Claro que, se a venda cai, você fica com um passivo gigantesco, mas este é o risco do negócio. Se você acredita no que faz, vai sempre atrás de inovação e, para isso precisa da flexibilidade proporcionada pela verticalização. Eu penso assim”. •
