Gerente comercial da Kolor Flakes
O mercado de masters é dominado por cores commodities produzidas em altas tiragens e com tecnologia consolidada. Quais os tipos concretos de suporte técnico pré e pós venda que mais influem para sua empresa fidelizar o cliente nesse segmento ultra concorrido?
Fabio Patente: De início, a Kolor Flakes, minha empresa, tinha seu mercado focado somente em masters de cores. No entanto, devido à demanda por tipos commodities de branco e preto, optamos por construir uma planta em terreno próprio no Paraguai. Seu foco são grandes volumes de cores, em especial preto e branco. Através dessa nova planta vamos alimentar nossas unidades no Brasil e que, por sinal, possuem localizações estratégicas São Paulo, Paraná e Fortaleza.
A base do master é o pigmento e seus principais fornecedores estão na China e Índia; ou seja, dependemos desses insumos. Diante disso, a Kolor Flakes decidiu, em 2017, alugar um galpão e montar uma empresa no Paraguai pelas facilidades de importação de matéria-prima e maquinário. Foi quando vimos que o mercado da América do Sul é muito promissor e, então, optamos no ano passado por comprar um terreno e construir um prédio com uma capacidade de produção muito maior que a da instalação anterior, com o intuito de atender a procura por masters commodities na região. O mercado brasileiro é muito grande, portanto, é natural focarmos nossas energias aqui, porém vimos muitas oportunidades na América do Sul e queremos conquistá-la aos poucos.
Roberta Fantinati: O que fideliza o cliente é todo o tratamento dado a ele após o pedido colocado, não somente preço. No mercado de concentrados commodities, hoje em dia precisamos, além de preço, de um time técnico bom e rápido nas respostas passíveis de surgir no chamado pós-venda.
José Fernandes: Para esses produtos chamados ‘commodities’ que, no mercado de masters alojam em seu conceito não só coloridos, brancos e pretos citados na pergunta, mas aditivos de uso geral, em regra a fidelização do cliente gira mais no custo dos materiais. Desse modo, a produção em alta escala e a compra de volumes significativos de matérias-primas talvez sejam as grandes estratégias para reter o cliente. Coloco essas estratégias acima de qualquer ação de marketing, pois trata-se de uma gama de produtos de elevada concorrência e com diferenciações técnicas praticamente inexistentes entre seus fornecedores. A principal ação pré-venda está no fato de você identificar com exatidão o produto da concorrência, para oferecer um igual ao que o cliente está usando. E para o pós-venda, pesa na conquista de fidelização bem-sucedida o acompanhamento pela equipe comercial do componedor do bom desempenho do seu master na planta do comprador.
Wagner Catrasta: Em regra, cores commodities não ensejam a fidelização do cliente, o mandatório nesse caso é e sempre será o preço de venda. O que o componedor pode fazer para se destacar nesse caso? Resposta oferecer algo diferenciado, com base na bagagem técnica e know-how, seja um tom mais vivo ou até mesmo um produto com menor percentual de aplicação, entregando ao cliente de maneira diferente o mesmo resultado que um preço menor de venda. Só que esse resultado vinga no final do processo na ponta do lápis. Além disso, é importante entregar ao cliente um pacote de soluções e serviços de excelência para que o quesito preço, não seja a variável mais importante e, sim, a segurança da qualidade do produto aliada a um serviço cinco estrelas.
Roberto Castilho: Existe uma parcela importante do mercado que visa custo/benefício e esses clientes têm se interessado por nossos produtos e soluções. A qualidade de dispersão, ou seja, de misturar os pigmentos de forma homogênea e efetiva e o uso de matérias-primas diferenciadas proporcionam aos clientes a eliminação de perdas e melhora da produtividade. Quanto aos nossos trunfos em termos de suporte técnico, nossos times de vendas, assistência e P&D estão sempre disponíveis para indicar os produtos mais adequados a cada aplicação. Isso tudo também pode ser feito através do sistema Master School. Consta de sessões, realizadas em nossa planta ou nas instalações do cliente, onde compartilhamos conhecimentos em produtos e processos.
Quais os recursos tecnológicos de sua empresa para acertar com máxima rapidez a cor/tonalidade desejada pelo cliente e para diminuir ao máximo o prazo entre o desenvolvimento da cor e a entrega dos lotes?
Fabio Patente: Hoje em dia, o laboratório da Kolor Flakes conta com todos os recursos necessários para um ágil desenvolvimento de cor, a exemplo de cabine de luz, espectrofotômetro, homogeneizador (drais), injetoras, extrusoras e, o mais importante, profissionais experientes que desenvolvem formulações com um know-how que busca superar as expectativas do cliente. Temos a estratégia de concentrar todos os desenvolvimentos de concentrados na planta de Cotia, na Grande São Paulo, e a industrialização nas unidades no Paraná ou Fortaleza, a depender da conveniência para o cliente.
Roberta Fantinati: Aqui na Termocolor investimos no ano passado em dois colorímetros de ponta, para dirimir qualquer diferença que possa dar na leitura por nós e o cliente. Outros destaques da nossa estrutura são o maquinário atualizado para melhorar dispersão de pigmentos e o trabalho com bons fornecedores de matéria-prima, capazes de diminuir a diferença no fornecimento lote a lote. A Termocolor tem um grande número de assertividade no desenvolvimento de novas cores de primeira, com respaldo num banco de dados com mais de 19.000 cores criadas. Por causa desses recursos e da especialização, conseguimos conceber uma nova cor em cinco dias e, após os testes e aprovação nas linhas do cliente, entregamos também em cinco dias um lote da cor aprovada.
José Fernandes: Para agilizar ao máximo as solicitações de desenvolvimento de cores, diminuindo os prazos para as amostras, contamos aqui na Cromaster, minha empresa, com uma equipe de coloristas experientes e uma base de mais de 8.000 cores catalogadas e disponíveis para uso. Servem de fonte referencial ultra rápida, pois o cliente já tem sua cor aplicada na resina que utiliza, já enxergando a cor final para seu produto. Também empregamos o espectrofotômetro como ferramenta para elaborar as cores junto com o colorista. Com isso, conseguimos dar prazos de dois a três dias para obter as amostras de laboratório. Já para os lotes de produção, a entrega é imediata para produtos de prateleira e para masters sob encomenda em cinco dias estão nas mãos dos clientes.
Wagner Catrasta: Dispomos na actplus de dois laboratórios de ponta e um parque de linhas completas para o trabalho com produção de especialidades, inclusas extrusoras mono e dupla rosca com diversas configurações e capacidades produtivas. Este respaldo nos confere autonomia para fornecer lotes de qualquer volume. Porém, nosso maior diferencial é a capacitação do time técnico que nos possibilita entregar resultados em um curto espaço de tempo – nossos desenvolvimentos consomem em torno de cinco dias úteis, com índice médio de 80% de aprovação na primeira amostra. Outra singularidade da actplus o sistema de laboratório Open-Door pelo qual realizamos desenvolvimentos a quatro mãos, pois o cliente é convidado a participar do processo obtendo uma amostra da cor desejada no mesmo dia. Esse entrosamento reduz o prazo de concepção de masters mais exclusivos em pelo menos 15 dias. Por fim, pesa a favor da actplus a escora da estrutura de serviços do seu controlador, o Grupo activas, com braço na distribuição nacional de resinas commodities e de engenharia. Nosso pacote é completo.
Vale a pena para um componedor de master recorrer a distribuidores de resinas para complementar a comercialização de seus concentrados?
Fabio Patente: Acredito que todo tipo de parceria comercial seja válida, porém, tenho algumas observações pertinentes à relação de vendas de masters e de resinas. Seguinte os pigmentos e, em consequência, os concentrados, possuem determinadas características de cunho mais técnico, como temperatura de processo, solidez à luz, solidez à migração, formulsação isenta ou não de metais pesados etc. Enfim, a indicação de um masterbatch ideal está muito relacionada ao conhecimento técnico do vendedor e, em alguns casos, falta esse domínio da área à a equipe do distribuir de resinas. Em resumo, a parceria de componedores com agentes autorizados de resinas pode ser logisticamente interessante, mas, talvez a indicação do masterbatch adequado pelos vendedores da distribuição possa ficar um pouco comprometida, pois eles estão focados numa modalidade de venda menos personalizada.
Roberta Fantinati: Para nós, esse tipo de parceria com distribuidor só vale a pena quando a demanda do cliente surge de imediato e ele está disposto a pagar um pouco a mais por esse atendimento de urgência. Acho que a comercialização de masters por representantes de resinas é mesmo discreta porque os maiores componedores possuem grandes contratos de suprimento negociados diretamente com as petroquímicas, com preços fechados por trimestre de modo a não ocorrer uma significativa oscilação de valores, que é o que mais acontece na distribuição.
Wagner Catrasta: Existem na praça distribuidores de resinas que também revendem masters e a explicação para seu insucesso nesta operação é simples o cliente não quer comprar apenas o concentrado, mas uma solução para seu produto com segurança e garantia. E não há quem possa oferecer isso com qualidade senão o próprio produtor dos materiais em questão – resina e master. Sob este prisma, vale lembrar que o distribuidor atua no varejo de resinas como a extensão da petroquímica representada. No nosso grupo, este é o papel da activas, com um mostruário de milhares de grades, frota própria e seis centros de distribuição. A soma dessas vantagens com o parque fabril e know-how da actplus explica por si a conveniência, no nosso caso, da aliança entre distribuidor e componedor.
Roberto Castilho: Nós temos trabalhado com a Piramidal, como aliado na distribuição de masterbatches e materiais especiais em pó. A capilaridade e velocidade do distribuidor e as soluções que ele proporciona aos clientes nos traz um grande diferencial na disputa pelo mercado.
Redutos da transformação, como filmes de baixo valor agregado e alta concorrência, hoje mostram plantas filiais de grandes empresas em áreas de incentivos fiscais, como a Zona Franca. Trata-se de tendência capaz de se estender à produção de masters commodities ou essa indústria deve continuar próxima do grosso dos clientes, no Sul/Sudeste?
Roberta Fantinati: A Zona Franca sempre foi uma área atraente para a indústria plástica, mas o que dificulta seu acesso para investidores ainda é o custo do transporte marítimo para o resto do país.
José Fernandes: Não creio em grande movimentação de componedores nesse sentido, um posicionamento diferente dos produtores de filmes na ativa em Manaus. Seu negócio envolve sempre grandes volumes, compensando assim a descentralização da produção. Não acontece isso com masters. Os volumes não são tão compensadores assim em relação ao alto custo que envolveria a montagem de plantas em locais diferentes. Acredito ainda que a base de produção dos componedores de masters tende a ficar ainda mais centralizada.
Wagner Catrasta: Ainda não identificamos viabilidade em montar uma unidade de masters e compostos em locais com incentivos fiscais, como a Zona Franca. Nossa estratégia é ficar na região sudeste onde encontramos mais oferta de mão de obra especializada e insumos para produção, além de conseguirmos cobrir todo o território nacional, inclusive empresas com fábrica em Manaus, através de pacote de negociação.
Quais os mais relevantes projetos customizados realizados por sua empresa nos últimos dois anos?
Fabio Patente: Nos últimos dois anos, a Kolor Flakes focou basicamente dois projetos a inauguração da fábrica de Fortaleza e a construção e abertura da planta no Paraguai. Estamos empenhados em fortalecer nossa participação nos mercados de masters commodities (brancos e pretos) hoje mais em alta que os coloridos.
Roberta Fantinati: Nos últimos anos conseguimos desenvolver a linha de cores tendências, até então ausente do nosso portfólio. Ela foi criada para dar mais opções de cores e tonalidades aos clientes e ajudá-los no momento de realizar lançamentos de produtos finais ou de suas variantes e desdobramentos. A cada ano, aferimos em estudos as tendências mundiais em cores em cada segmento relevante da transformação de plástico, com base em especial nas inovações em cena na Europa. Outro ponto alto da Termocolor em termos de customização foi sua recente entrada no mercado de fios e cabos com um composto diferenciado e na indústria calçadista, com masters de alta concentração.
José Fernandes: Os projetos mais customizados que fizemos nos últimos dois anos têm a ver com a economia circular. Lançamos a linha de concentrados para plásticos pós-consumo reciclados e aditivos importantes para melhorar a performance de resinas recuperadas, a exemplo de agentes acoplantes, inibidores de corrosão e branqueadores ópticos para minimizar o amarelamento dos materiais reciclados.
Componedores de masters e compostos europeus estão transferindo plantas da China, hoje em retração, para países emergentes integrados às cadeias globais de produção, caso do México. Esse movimento traduz uma oportunidade para componedores do Brasil se internacionalizarem, através de filiais ou joint ventures mexicanas?
Fabio Patente: Buscamos a internacionalização do negócio através da abertura da filial no Paraguai. Vejo o cenário político internacional muito instável e incerto, ainda não acho que seja o momento de irmos atrás de uma joint venture mexicana e não acredito numa retração chinesa por longo prazo.
Roberto Castilho: A LyondellBasell é líder em masters do México, mercado aliás bastante técnico. Com a recente aquisição no Brasil da Colortech (componedora de masters na Zona Franca de Manaus) fortalecemos ainda mais nossa presença na América Latina.
Quais as novidades e avanços agendados por sua empresa para este ano no portfólio de masters, parque fabril e assistência técnica?
Fabio Patente: Este é o ano de nos consolidarmos nas commodities de branco e preto. Além de ampliarmos a capacidade nesses itens, pretendemos alargar a participação no mercado de masters do Paraná; nossa filial local, em São José dos Pinhais, detém uma fração ainda tímida em nossas vendas e por isso e contratamos uma preparada vendedora paranaense, para dar uma atenção mais detida a esse mercado estadual muito grande. É a Kamila de Lara, que já cobria o setor plástico quando comercializava dióxido de titânio.
Roberta Fantinati: Para este ano queremos nos aprofundar mais no mercado de plástico pós-consumo reciclado (PCR), oferecendo mais soluções e opções de concentrados. Já no primeiro trimestre lançamos o masterbatch em reciclado veiculado em polietileno de baixa densidade (PEBD), mas sua aplicação pode estender-se à resina reciclada de alta densidade (PEAD) e, em determinados casos, a polipropileno (PP) recuperado. Sua utilização é a mesma de um master poliolefínico de primeira linha; o que vai mudar será a porcentagem da dosagem, a depender da tonalidade do reciclado do cliente. O desafio agora é desdobrar este master de PCR para outros polímeros e para um leque mais vasto de cores. A estreia transcorreu com brancos e azuis.
Wagner Catrasta: Nossa maior novidade é a compra, formalizada em abril, da fábrica de masterbatches da transformadora Portalplast, aquisição que praticamente triplicou a capacidade produtiva da actplus colocando-a em pé de igualdade com as maiores em master do Brasil. Entre os novos produtos, apresentamos a linha de masterbatches com base em material reciclado de aparas e resíduos pós-consumo.
Roberto Castilho: O processo de renovação do nosso portfólio é contínuo, no rastro da crescente demanda por meios para se usar menos plástico em embalagens de consumo. O master Polybatch Espuma Química, por exemplo, oferece a oportunidade de se fabricar a mesma embalagem plástica usando menos material na injeção ou extrusão. Caixas, tampas, fechos e recipientes injetados e folhas e bandejas termoformadas podem ser produzidos utilizando-se essa tecnologia. Sua grande vantagem é que o master colorido já pode levar essa funcionalidade e a redução no uso de plástico chega a 20%. •
