A partir de 2018, o mercado brasileiro vai acusar a presença crescente de polietilenos das novas plantas dos EUA, gerados via gás ao menor custo mundial. Ao menos por ora, esse desembarque não tira do sério Laércio Gonçalves, presidente da Associação
Associação Brasileira dos Distribuidores de Resinas Plásticas e Afins (Adirplast) e presidente da distribuidora Activas. Conforme argumenta, a partida de algumas plantas norte-americanas está sendo postergada e, no primeiro momento, seu foco por aqui não chega à soleira da distribuição. “Serão as grandes transformadoras, que compram diretamente das petroquímicas”, julga o dirigente. Nesta entrevista, ele avalia o impacto da conectividade no seu ramo e duvida que o comércio digital acabe com as negociações de preços ao vivo.
PR – Diante da velocidade do avanço de ferramentas e tecnologias cada vez mais acessíveis de comércio eletrônico, qual o futuro do vendedor externo da distribuição?
Gonçalves – O mundo evoluiu e as competências para ser um representante comercial mudaram. O representante comercial ou vendedor externo da distribuição precisa ter um perfil muito mais alinhado com a visão do gestor de negócios. Tradicionalmente, o vendedor sempre foi encarado como um agente cujo principal propósito era converter uma negociação em pedido de venda. Essa missão era típica num contexto onde nós tínhamos um poder de barganha maior perante a um cliente que, além de não ter muitas opções para atender suas necessidades, era muito mal informado. No mais, em um ambiente onde a demanda superava a oferta e quem dava as cartas estava na ponta da venda, não se requeria maior sofisticação do processo comercial.
Hoje em dia, porém, essa dinâmica mudou e, por si, não justifica mais a continuidade daquela noção do vendedor como um tirador de pedidos. Qual a utilidade de um vendedor com esse perfil, já que o cliente encontra as informações que necessita com um clique no Google? Pela lógica, vendedor que não agrega valor é facilmente substituído por outro mais barato, pela tecnologia, por aplicativos de celulares ou outro tipo de canal de venda. A solução para essa dinâmica é preparar a nossa equipe para uma migração da posição de conversores de pedidos para criadores de valor ao cliente. Ou seja, um agente que capta e orquestra as demandas do cliente com as potencialidades da organização que representa. Existe uma demanda na distribuição pelo profissional com este perfil.
PR – Se o vendedor externo continuará, quais os conhecimentos que no geral não tem e precisará para não perder o emprego para o comércio digital?
Gonçalves – São nove requisitos. Ai vão:
1. Adaptabilidade e capacidade de aderência às mudanças. Tradução: aprender a lidar com diferentes perfis e tipos de clientes. Para isso, é necessário administrar as emoções, frustrações e, principalmente, saber se adequar ao que for preciso para atingir suas metas. Ele também tem de estar aberto às adequações de processos internos feitas pelas distribuidoras com base na competitividade e atualização tecnológica.
2. Empatia – cuidar da aparência e inspirar confiança fazem a diferença no processo de vendas. Em regra, as pessoas preferem se relacionar e creem mais em quem se parece com elas.
3. Disciplina – isso inclui fazer paradas para refletir se está investindo energia num trabalho que gera retorno e reservar momentos no mês e na semana para se planejar. Mesmo após inúmeros “nãos”, é imprescindível manter o foco nas ações e visitas diárias e no que realmente importa para atingir as metas. A maioria dos vendedores erra na falta de planejamento e organização.
4. Capacidade investigativa – perguntar e saber ouvir é condição primordial para vender. Não adianta forçar o consumidor a fazer a compra pensando apenas na sua comissão. É imperativo sentar diante de quem compra com todas as informações para fechar o negócio.
5. Foco – muitos vendedores possuem objetivos de vendas definidos, mas não filtram as prioridades para concretizar a venda. Perdem tempo e energia em coisas ou visitas comerciais que não geram vendas, agregam valor ou desenvolvimento à sua profissão.
6.Persistência e resiliência- o bom vendedor deve cair e levantar sem desistir dos objetivos. Não confundir com teimosia. Persistência tem a ver com inteligência.
7. Vender valor e não somente preço- vender valor é fazer o cliente realmente perceber os ganhos ao comprar o produto com o serviço oferecido.
8. Paixão pelo ofício- É a escora para o vendedor suportar melhor os aspectos negativos inerentes à profissão.
9. Empreendedorismo e Educação Financeira -Vendedores são empreendedores e gestores de suas empresas. Como tal, convém investir em educação financeira para ter o controle do próprio dinheiro, identificar as opções para suas necessidades e garantir um futuro mais seguro. Quem não consegue controlar com eficiência o próprio fluxo de caixa, decerto não terá êxito na gestão da carreira nem tranquilidade plena para ser bem sucedido.
PR – Revendas de resinas estão aderindo ao comércio digital. Esse movimento tende a aumentar a concorrência delas com os distribuidores por uma clientela em geral movida a preço, ainda mais em fase de crise. Nesse cenário, como os distribuidores podem se diferenciar das revendas?
Gonçalves – Não acredito que, no futuro próximo, o perfil de clientes atendido pela distribuição e revenda seja aderente às compras digitais. A negociação é muito acirrada e difícil, cada centavo é barganhado ao extremo, um ajuste impossível pelo comércio virtual. Ainda temos um longo caminho a percorrer para chegar a este patamar. •
