A combinação do excedente de resinas commodities com transformadores em regra pouco capitalizados e penalizados pela economia a meio pau arma a tempestade perfeita para o tiroteio de cotações no varejo do plástico. Para escapar desse entrevero letal para as margens e se apartar da concorrência endoidada, a distribuidora Activas toma um rumo nunca tentado em seu ramo: o repasse de um conteúdo de informações vitais para a sobrevida do transformador nesses tempos bicudos, de modo a fidelizá-lo demonstrando um interesse por ele não restrito à negociação cotidiana. Na entrevista a seguir, o ovo de Colombo é servido por Láercio Gonçalves, presidente da empresa e da Associação Brasileira dos Distribuidores de Resinas Plásticas e Afins (Adirplast).
1À parte questões cotidianas de preço e disponibilidade de grades, por que o cliente da distribuição precisa, como nunca, de informações sobre o futuro do seu negócio diante de fatores como a oferta mundial de resinas e a economia circular?
Hoje em dia somos bombardeados de notícias pelas redes sociais. Mesmo assim, o cliente da distribuição é, em geral, muito carente de informações como as citadas na pergunta. Antes de entrar a fundo no tema, reitero aqui uma crença mantida desde que fundei a Activas: “ninguém constrói uma empresa sozinho. Você constrói um time e ele constrói a empresa e compõe a sua história”. Retomando o fio da inteligência artificial, eu me alinho com a corrente de uma previsão otimista: a inteligência humana e os sistemas inteligentes serão entrelaçados em coexistência e intercâmbio contínuo de informação para que um seja melhor com o outro. A inteligência artificial, portanto, pode ampliar a inteligência humana e ser ferramenta para apoiar os negócios que, por sua vez, seguirão realizados por pessoas.
Qualquer empresa cliente da distribuição, precisa de atendimento a cargo de um profissional experiente que realize as chamadas vendas consultivas. Elas têm um ritmo e necessidades que destoam da transação tradicional. Por exemplo, hoje é comum encontrar nas transformadoras um comprador negociando preços, compartilhando informações com um comitê e analisando indicadores antes da tomada final de decisão. De maneira geral, na venda consultiva o vendedor faz mais perguntas sobre o negócio do cliente; dialoga muito mais; recomenda soluções de cunho específico e oferece insights baseados na sua experiência. Por sua vez, a empresa transformadora, tal como qualquer indústria, vive o cotidiano às voltas com a produção, faturamento, burocracia etc., com pouco espaço para atentar para informações para planejamento estratégico. É aqui que a Activas entra com a proposta calcada no poder diferenciador da informação repassada ao cliente. Um exemplo nessa trilha foi a produção de análises do presente e tendências locais e globais para cada resina produzidas com a Plásticos em Revista e distribuídas nas feiras Plástico Brasil e Feiplastic.
2Como a Activas está preparando sua equipe para esta nova abordagem, indo além da negociação comercial no relacionamento com o cliente?
Além daquela análise do mercado já citada, sem similar na distribuição, estamos realizando teleconferências e recorrendo a multiplataformas para conexão e interatividade com clientes. 2019 é o nosso ano do conteúdo inteligente e útil. Há uma crença generalizada de que muitas pessoas, por alegada falta de tempo disponível nem se dão o trabalho de ler as mensagens a elas encaminhadas. Porém, não é bem isso que acontece, em particular quando o conteúdo interessa por ir além da divulgação de produtos ou serviços, abrangendo tópicos como informações importantes para gestores das empresas e seus compradores de matérias-primas. Em suma, estamos recorrendo à comunicação para manter as pessoas engajadas na nossa marca e, ao mesmo tempo, provendo proximidade no atendimento e construindo um relacionamentos que geram confiança e entendimento de todos os serviços da Activas. Preço faz muita diferença, mas não é tudo. O jogo muda se ele for acrescido da informação que reverte em competitividade e lucro.
3A Activas acaba de inovar mais uma vez na distribuição através da aliança com a fintech Weel, para facilitar o financiamento de capital para clientes. Agora ela parte para apostar no intercâmbio de informações para estreitar os laços com eles. O novo caminho para a distribuição crescer passa então por baixar a fixação em TI da gestão interna do negócio?
TI sempre será estratégica na distribuição, mas a parceria com a Weel nos abriu os olhos para oportunidades na revolução digital do setor financeiro. A fintech hoje forma entre as quatro opções do nosso portfólio de crédito. Ela acena com alongamento creditício em correções inferiores às que o banco tradicional oferece com muito mais morosidade Imagine só: um adiantamento de recebíveis pode ser feito por e-mail e o crédito entra na sua conta no mesmo dia, sem precisar fonar ou ir ao banco.
Retomando o fio da TI, a Activas disponibiliza a seus representantes comerciais aplicativos no celular para consulta de estoque, crédito, inserção de pedidos e registro on-line de visitas. Os celulares da equipe alojam um aplicativo chamado U-MOV. Por meio dele, o profissional coloca pedidos, consulta o estoque, limite de crédito e desfruta interface com nosso software de gestão empresarial integrada (ERP). Toda essa engrenagem digitalizada agora se completa com o repasse de conhecimentos que o cliente jamais vai ter pelo Google ou comprando de quem não se preocupa com o futuro dele, mas apenas em entregar preço e cair fora. •
