A travessia

A visão do copo meio vazio ou meio cheio, a depender do observador, transparece da trajetória da distribuição de resinas pela esburacada e mal sinalizada estrada da economia brasileira este ano. A performance do varejo do plástico exige que se vá devagar com o andor para ser decifrada e um ponto de partida provém da clientela dos agentes autorizados. Exemplo: a produção nacional de transformados em 2017, arredondada em 6,1 milhão de toneladas, ainda resfolega aquém do patamar de 10 anos antes e esta página não deve ser virada no exercício corrente. Em contraponto, a crista baixa passa ao largo dos números da Associação Brasileira de Distribuidores de Resinas Plásticas e Afins (Adirplast). Em 2014, o mercado da distribuição movimentava 396.685 toneladas, volume elevado a 377.880 na chegada da crise em 2015. No nada memorável 2016, o movimento reagiu rumo a 389.745 toneladas, galgou as 398.169 em 2017 e a bola de cristal setorial projeta 434.205 toneladas para este ano tenso.

Polietileno (PE) e polipropileno (PP) têm o mando do jogo na distribuição. Única produtora no país das duas poliolefinas, a Braskem já toca o bumbo pelo desempenho de seus agentes, responsáveis por uma fração relevante de suas vendas internas. “Eles estão construindo mais um ano de crescimento sem enfrentar, até aqui, problemas creditícios representativos nas suas carteiras”, enaltece Américo Bartilotti Neto, diretor do negócio de PE da corporação petroquímica. “Esse resultado decorre de profundo conhecimento sobre o mercado e o grau de capitalização dos clientes, além do uso de ferramentas como cartões de crédito e linhas de financiamento envolvendo outras instituições financeiras como alternativas para viabilizar negócios com transformadores menores e médios”. Estas indústrias, aliás, também acusam metamorfose por força da necessidade, interpreta Bartilotti. “Após alguns anos desafiadores em termos de demanda e acesso ao crédito, a distribuição hoje possui um conjunto de clientes mais eficientes na gestão. Por exemplo, passaram a se suprir com mais planejamento, reduzindo a incidência de compras concentradas no fim do mês e nem sempre motivadas pelas vendas realizadas”.

Wilson Cataldi, dirigente da Piramidal (ver reportagem à pág. 38), maior e mais calejada distribuidora da Braskem, não contesta o júbilo de Bartilotti mas tece algumas ressalvas. “O crescimento aferido nas vendas do canal da distribuição parte de uma base muito pequena e reflete o declínio da produção do setor transformador, da ordem de 1 milhão de toneladas apenas entre 2014 e 2017”, ele observa. Ainda nesse contexto, Cataldi deixa patente que, para sobreviver na atual conjuntura, um distribuidor não pode mais, como era comum no passado, depender apenas da demanda de PP e PE, dadas as margens apertadas não só pela concorrência no varejo, mas pelos reajustes nos preços das duas commodities mais consumidas, em particular num cenário de câmbio volátil e efeito dominó da alta do petróleo nas costas da cadeia petroquímica. Neste ponto, por sinal, o distribuidor comenta que a greve dos caminhoneiros, criando pandemônio nas entregas de produtos em geral em maio passado, não causou avarias de peso nos custos logísticos da Piramidal. “Nossa frota opera pulverizada entre 10 centros de distribuição, cumprindo rotas curtas no atendimento a quatro regiões”, ele argumenta. “O saldo da parada no transporte e encarecimento do combustível onerou bem mais os produtores de resinas, pois forçados a cumprir trajetos de longa distância entre diversas plantas e os principais centros de consumo”.

Presidente da Adirplast e da distribuidora Activas, outra titular da rede Braskem, Laércio Gonçalves comenta que a atual projeção de crescimento de 1,4% do PIB embute a penalização da atividade industrial, pegando de ricochete a distribuição de PP e PE, igualmente prejudicada pela escalada do desemprego, redução do consumo das famílias e encarecimento do combustível trazido pela greve dos caminhoneiros. Devido à alta do petróleo e dólar caro e mutante, ele arremata, o preço das resinas commodities subiu na faixa de 40% entre janeiro e o início de outubro. “Naturalmente, este cenário levou a um encolhimento do varejo de PE e PP, pois a recessão vem gerando descapitalização, inadimplência e difícil acesso ao crédito bancário pelas transformadoras menores e médias servidas pelos distribuidores”. A propósito, Gonçalves considera uma grande possibilidade enquanto Wilson Cataldi e Daniela Guerini, diretora da distribuidora Mais Polímeros, têm certeza de que aumentou a quantidade de empresas antes supridas diretamente de PP e PE pela petroquímica e que, às voltas com dificuldades de pagamento, passaram a comprar nos agentes autorizados com autorização do produtor das resinas.

Diante desse estado de coisas, amarra Gonçalves, a operação da Activas vem sendo repensada, de modo a contrabalançar a excessiva dependência das vendas de PP e PE. “Já constituímos um canal exclusivo para ampliar nossa participação no mercado interno de plásticos de engenharia”, ele expõe. “Com o declínio da demanda de PP e PE no varejo, vai sobressair o distribuidor que pensa e age diferente para comparecer com o mais completo cardápio de produtos e serviços”. Entre os enroscos encarados pela Activas, coloca o dirigente, consta a dificuldade interposta pelo dólar instável e salgado à regularidade das importações de polímeros nobres sem similares locais. “Para não deixar o mercado desabastecido, temos solicitados aos principais clientes desses materiais uma previsão de compras por alguns meses, visando aprimorar o planejamento de entregas e reposição de estoques”.

Daniela Guerini também está burilando o perfil da Mais Polímeros. Entre os ases que tira da manga, constam o lançamento de cartão de crédito da empresa, nas pegadas da sacada pioneira da Piramidal mais tarde abraçada pela Activas, além da inauguração, no primeiro trimestre de 2019, da filial catarinense em Itajaí, ampliando assim o cordão de centros de distribuição fincados no Sul, em Piraquara (PR) e Caxias do Sul (RS), e no Centro-Oeste, em Aparecida de Goiânia. “A operação é complementada por uma frota mista, aliando parceiros logísticos em cada região ao nosso contingente de 12 veículos”, detalha Daniela. “Desse modo, nunca tenho caminhão ocioso e sempre conto com várias opções para avaliar o valor e tempo de entrega do frete fora de São Paulo”. À parte as poliolefinas da Braskem, o portfólio da Mais Polímeros tem sido energizado pela revenda autônoma de copolímeros de estireno butadieno acrilonitrila (ABS) e de estireno acrilonitrila (SAN), além de policarbonato (PC), poliacetal (POM), polimetilmetacrilato (PMMA) e PET.

Na mão oposta de diversos concorrentes, Daniela prefere não ornar o mostruário com insumos tipo masters e aditivos. “O negócio da Mais Polímeros é fornecer matérias-primas a produtores desses auxiliares e manter as portas abertas a eles, sem conflitos de interesse”.
A dirigente engrossa o coro de quem percebe retração nos volumes de PE e PP faturados pela distribuição na presente conjuntura. “Alguns clientes bandearam-se para o chamado mercado livre, a cargo de revendedores de nome mudado a cada ano, mas ainda temos em carteira muitas indústrias exigentes de boas práticas e são nosso ponto de apoio para aprimorar e ampliar o negócio”, considera Daniela. “Com esse estímulo, criamos um departamento de melhoria contínua de todas as facetas do atendimento e veio dele, por exemplo, a decisão de abrir a filial no Rio Grande do Sul”.

As perturbações trazidas pela economia ao léu aos fluxogramas de compras dos transformadores não formam entre as preocupações prioritárias na gestão da Mais Polímeros. “Clientes da distribuição sempre compraram para uso imediato, razão pela qual precisamos estar estocados para atendê-los com prazo curto de entrega”, argumenta a empresária. “O maior problema deste ano é a descapitalização dos transformadores em virtude da recessão e dos reajustes nas resinas, complicando sua disponibilidade de crédito para comprar os volumes de sempre”. Para conviver à beira desse vulcão sem se chamuscar com calotes, insere Daniela, a Mais contratou seguros de financiamento nacionais e firmou convênios com bancos para suporte de transações de risco creditício. Outro senão para as margens da distribuição, ela assinala, tem sido a impossibilidade para a indústria transformadora de efetuar repasses aos seus preços na mesma velocidade com que paga os reajustes das matérias-primas. No plano geral, Daniela constata, em decorrência de importações elevadas e muitos entrantes na revenda à solta no mercado livre, “devemos manter em 2018 um resultado proporcional em linha com o saldo de 2017”.

É a mesma expectativa de Rodrigo Fernandes, diretor da Eteno, agente da Braskem focado no Norte/Nordeste. “Estamos nos empenhando para virar o ano com o mesmo volume aferido no balanço de 2017”. Em paralelo, ele se movimenta rumo à diversificação do portfólio, hoje integrado, além das poliolefinas da Braskem, por poliestireno da Unigel e masters coloridos da Colorfix e pretos, brancos e de aditivos da Cromex. “Queremos formar parcerias com indústrias possuidoras de política estruturada de distribuição e interessadas em atuar no Norte e Nordeste”, delimita o diretor, expondo sua infra de dois centros de distribuição em Pernambuco e Bahia respaldados por um modelo híbrido de entregas, a cargo de transportadores parceiros e frota própria com rastreabilidade de carga.

Diante da penúria de fôlego financeiro disseminada em transformadores menores e médios por quatro anos a fio de economia no brejo, a Eteno embarca nas reações generalizadas em seu setor. “Nossos critérios de concessão de crédito ficaram mais restritivos e manter os volumes de vendas virou desafio diário”, conta Fernandes, asinalando que nas duas regiões cobertas pela Eteno é marcante a incidência de clientes em dificuldades que saíram da distribuição para comprar na revenda autônoma. “Com a queda da demanda, a situação se agravou este ano”. Mas quem fica parado é poste. “As dificuldades que enfrentamos também são obstáculos para os clientes e por isso buscamos novas oportunidades de negócios para incrementar serviços como estoques completos disponíveis mesmo para materiais de baixo giro, negociação agilizada e entregas quase imediatas”.

A Thathi Polímeros se distingue nesse cenário pelo foco exclusivo na distribuição de materiais nobres e, apesar do câmbio e da refreada demanda de peças técnicas, o negócio caminha este ano nos conformes. “Em volume e valor desfrutamos crescimento expressivo de janeiro a setembro perante o mesmo período em 2017”, atesta o fundador e presidente João Rodrigues. “Ajudada pela distribuição recente de borrachas termoplásticas e poliuretano termoplástico, o faturamento nos nove meses iniciais subiu 51,7% em reais e 39,5% em dólar”. A referência ao câmbio é relevante pois, como salienta o agente, praticamente todos os seus custos são dolarizados, pois importa matérias-primas como poliacetal (POM), polibutadieno tereftalato (PBT) e poliamidas (PA) 6 e 6.6. “Mesmo quando adquirimos parcialmente PA 6.6 produzidas no Brasil pela Solvay, a transição é negociada em dólar”, sublinha Rodrigues. Segundo observa, as margens de contribuição em plásticos de engenharia andam bem tímidas e qualquer descuido na formação de preços implica risco para o distribuidor. “Os preços não variam entre os fornecedores e, para corrigir a variação do dólar nos faturamentos a cada mês, efetuamos a atualização operando com a média cambial do período anterior”.

Para fazer frente à alta do combustível desencadeada pela greve dos caminhoneiros e o barril de petróleo nas nuvens, a ThaThi engrossa a ala dos adeptos da logística híbrida, ainda dominante na distribuição de resinas. “Temos caminhões mas também recorremos a modelos maiores de terceiros para recebimento de materiais e, quando preciso, entregas aos clientes, em regra sediados no Sudeste e Sul”, expõe Rodrigues. “Para transportar os materiais desembarcados pelos portos de Santos (SP) ou Itajaí (SC) ao centro de distribuição da ThaThi, em Santana do Parnaíba (SP), contratamos fretes nos próprios terminais”. Ainda este ano, ele conta, para reduzir custos operacionais melhorando a logística das entregas mais próximas, a Thathi adotou o esquema de dedicar um dia da semana para atender cada região da Grande São Paulo com quantidades limitadas de fornecimento. “Abaixo de determinado volume, o cliente se incumbe de retirar a carga na nossa sede” , completa o dirigente.

Ficou muito mais duro clonar

Piramidal já não cabe na imagem do distribuidor e copiar sua fórmula requer bastante trabalho, tempo e capital

Ficaram para trás os tempos dos balanços anuais na faixa das 500.000 toneladas na distribuição de resinas. Desde 2014, as vendas anuais do setor perambulam pelo andaime das 300.000 e, embora venham conseguindo contornar a recessão e devam galgar este ano o platô das 400.000 toneladas, o crescimento aferido parte de uma base muito modesta. Para avinagrar o caldo, os agentes autorizados vêm suas margens avariadas pela sequência de reajustes nos preços dos termoplásticos, a tiracolo da alta do petróleo, dólar volátil e um enxame de clientes menores e médios descapitalizados, com ociosidade preocupante e suado acesso ao crédito.

Nessas horas cinzentas, a conjuntura instiga os distribuidores a repensar seu negócio e, no histórico do setor, a inspiração para mudanças vinha sempre de ações modernizadoras da Piramidal. Em 33 anos de ativa, a distribuidora orquestrada com inquietação permanente por Wilson Cataldi e Amauri dos Santos tem sido imitada por meio mundo no ramo em sacadas que vão de cartão de crédito com marca própria a call centers e digitalização da gestão. Acontece que, sem estardalhaço e tendo em vista não os solavancos de sempre da economia nacional, mas a visão do atacadista do futuro, a Piramidal tem investido firme e desde antes da crise atual em tantas guinadas no negócio que ela não cabe mais na clássica moldura do agente autorizado a comercializar polímeros. Pior, ela começa a apressar a contagem regressiva para sepultar esta imagem do ofício. “Preparamos anos a fio a empresa para a nova realidade do mercado”, sublinham Cataldi e Santos. “A Piramidal agora é uma empresa de soluções, dona do maior portfólio de produtos e serviços para a indústria de transformação”.

O gigantismo da operação e a metamorfose das suas feições, fruto de meticulosa estratégia de inteligência de mercado, buscando inclusive inspiração em ferramentas do varejo de produtos finais, respingaram na própria constituição da companhia, distanciando-a do modelo pouco transparente e dominante na cadeia do plástico no país. A selfie atual revela uma sociedade anônima de capital fechado, com balanços auditados e publicados que situam a Piramidal em rankings da mídia de economia & negócios entre as 700 empresas de maior faturamento no país. “Agora vai ser muito mais trabalhoso, complicado e caro para a distribuição copiar o que fazemos”, deduzem os sócios, juntos desde 1985, quando se lançaram como jovens recicladores em garagem alugada no ABC paulista.

Ao contrário do plástico, números não se prestam a transformações e falam por si. Em 2014, o Brasil produzia 7,1 milhões de toneladas de transformados e, três anos depois, o volume recuava 1 milhão de toneladas. Alheia à esta descida da ladeira, as vendas da Piramidal emplacaram 79.343 toneladas em 2014; 80.235 em 2015; 81.462 em 2016; 85.864 em 2017 e a previsão é de fechar 2018 com 97.000 toneladas faturadas. A progressão é similar em termos de receita: R$ 575 milhões em 2014; R$ 595 milhões em 2015 e 2016, passando a R$ 659 milhões em 2017 e R$ 800 milhões projetados para o faturamento de 2018. A carteira de pedidos acelerou com o mesmo torque. De 3.954 clientes atendidos em 2014, o efetivo pulou a 4.037 em 2015; 4.168 em 2016; 4.313 em 2017 e 4.500 antevistos para o exercício atual. A propósito, Cataldi insere dispor hoje de 2.327 clientes ativos, mas a Piramidal estende seu relacionamento a um contingente arredondado em 12.000 empresas, entre transformadoras, componedoras e indústrias fora da cadeia plástica mas com braço em atividade de moldagem de resinas. Com este lastro no barco, a fatia da Piramidal no mercado da distribuição de resinas zarpou de 21,03% de 397.000 toneladas em 2014 para projetados 23,5% de 434.000 toneladas este ano.
A infra da Piramidal liga-se feito corpo e alma ao pique da engorda do balanço. Hoje em dia, abrem Cataldi e Santos, o quadro responsável pela receita a caminho de R$1 bi não passa de 155 funcionários, 25 representantes e 14 vendedores internos. A renovada frota própria alinha 50 caminhões distribuídos por estoques em quatro regiões, totalizando área de17.000m². No Nordeste, constam o centro de distribuição (CD) de Jaboatão dos Guararapes, Pernambuco, e o de Camaçari, na Bahia, aberto neste último trimestre. No Centro-Oeste, fica o CD de Aparecida de Goiânia, empreendimento terceirizado tal como a base logística em Duque de Caxias, no Grande Rio, uma das duas da Piramidal no Sudeste, ao lado do CD em Santana do Parnaíba, na Grande São Paulo. No Sul, alinham-se dois CDs no Paraná, em Londrina (terceirizado) e São José dos Pinhais. Em Santa Catarina, também dirigido à venda de matéria-prima importada à sombra dos incentivos fiscais, figura o recém inaugurado CD em Navegantes. O fecho na região cabe aos dois CDs gaúchos, em Cachoeirinha e Caxias do Sul.

Todos os 10 estoques, frisam Cataldi e Santos, estão munidos dos mais de 1.500 grades integrantes do cardápio da Piramidal. Hoje em dia, eles situam, as poliolefinas da Braskem, da qual a empresa é o mais antigo e maior agente, respondem por 65% do movimento. Polietileno (PE) e polipropileno I(PP) podem ser os carros-chefes do varejo dos plásticos, mas como as margens de lucro deixadas pela sua distribuição são apertadas, a meta imediata da Piramidal é baixar a 50% a participação dessas resinas em suas receitas, cabendo a outra metade ao leque dos demais materiais.

O novo perfil da Piramidal, confirmam os dirigentes, já aflora na comercialização de copolímero de acrilonitrila butadieno estireno (ABS), por meio da atuação como canal multibandeira, modelo aliás vetado pela Braskem para poliolefinas. “Vendemos os grades nobres da alemã Ineos Styrolution e básicos da saudita Sabic ”, ilustram Catadi e Santos. Ainda em estirênicos, a Piramidal é agente oficial de poliestireno (PS) da Unigel e, no circuito dos nichos de baixo preço do polímero, compra resina na praça e a revende sob a marca Piralex. Outra frente de marcas próprias, distinguem os dirigentes, são as soluções completas de materiais misturados por componedores contratados. “É o caso de Piraflex, combinado de polietileno, poliuretano termoplástico, gel e aditivo para a produção de condutores elétricos”, ilustra Cataldi.

O esquadrão dos termoplásticos commodities fecha por ora com PET da PetroquímicaSuape e, retomando o fio dos materiais de engenharia, a Piramidal vende poliacetal da coreana KEP e, fora ABS, polímeros tipo policarbonato e especialidades como óxido de polifenileno/ PS da Sabic, além de compostos de poliamida (PA) 6 da norte-americana AdvanSix e polímeros de PA 6 e 6.6 da holandesa DSM, cuja comercialização no país foi repassada a três empresas locais. “Respondemos por 90% do movimento de PA da DSM no país, com uma penetração na indústria automobilística que nos brindou com clientes do porte e gabarito dos sistemistas. com quem participamos de desenvolvimentos de peças, como coletores de admissão, especificando materiais”. Este atendimento, por sinal, é capitaneado na Piramidal por Edson Simielli, ex-diretor da Sabic no Brasil e cobra-criada no setor automotivo.
Na corrente dos intermediários, completam Cataldi e Santos, a Piramidal comparece por enquanto em dois flancos: na rotomoldagem com PE micronizado no Brasil pela componedora A.Schulman e em laminados flexíveis com adesivos da Henkel.

Todo este hardware fornido com 10 bandeiras, 10 CDs e vendas anuais a bordo de 100.000 toneladas é orquestrado pelo Centro de Gerenciamento de Relacionamento, já pronto para personalizar o que Cataldi e Santos chamam de distribuição 4.0. A viga-mestra dessa revolução, eles salientam, é uma interface de ferramentas cuja base de dados de sustentação consumiu cerca de três anos para atingir a envergadura necessária. Cataldi começa por um programa que, ele sustenta, apenas a Piramidal desfruta no varejo nacional do plástico: o software corporativo SAP, sistema integrado de informações por módulos de todas as áreas da organização. Outro ás na manga é o software de roteirização Road Show, para apontar soluções para lapidar a economia logística pela seleção de rotas, monitoramento e pontualidade do frete, descreve o distribuidor. Por fim, ele amarra as pontas, a Piramidal usufrui desde janeiro último os préstimos do software CRM Oracle com inteligência artificial e vocacionado para aprofundar a gestão do convívio com o cliente. “Está em fase de acúmulo de informações e acompanhamento das relações comerciais ”, assinala Cataldi. “O passo seguinte será um recurso utilizado no varejo de bens de consumo, o fornecimento de ferramentas desenhadas por produtos, mercados e perfis dos clientes, a exemplo da precificação dinâmica das matérias-primas, estabelecida ao sabor do momento da demanda e das ofertas concorrentes”. Tem mais pela frente: o clima 4.0 será acentuado, antecipa o empresário, pela incorporação ao CRM Oracle de algoritmos para aguçar o desempenho da Piramidal no lead time, por exemplo, garantindo a presença do produto no CD quando o comprador precisa dele, e na prospecção de oportunidades para materiais até então não adquiridos pelo cliente mas com espaço em seu setor.

Além da clonagem de ideias, o varejo do plástico costuma presenciar o esforço de distribuidores por recrutar talentos formados em concorrentes. Com três décadas de janela, Cataldi e Santos já viram e passaram de tudo no ramo e aprenderam a não se abalar com esse tipo de desfalque em RH. “Por melhor que seja, um sax não supera a orquestra”, sustenta a dupla. •