“No passado, a distribuição de polietileno (PE) e polipropileno (PP) competia com o excedente não consumido e desovado no varejo por grandes transformadores, cujas compras de grandes volumes proporcionavam melhores condições de preços negociados diretamente com a petroquímica”, assinala José Ricardo Roriz Coelho, presidente da Associação Brasileira da indústria do Plástico (Abiplast). “Esta prática inexiste em outros países e continua a vigorar por aqui, numa conjuntura que hoje agrava a competitividade do distribuidor”.
O dirigente explica que, além do aumento de revendas independentes da resina nacional, a oferta de poliolefinas importadas, em especial PE a preços achatados pelo crescente excedente global, hoje alcança não só os grandes clientes da matéria-prima doméstica, levando seu único produtor no país, a Braskem, a reduzir preço para defender market share, mas chega ao universo de transformadores menores e médios que formam a carteira dos distribuidores da empresa. “Para piorar o quadro”, prossegue Roriz, “está em curso um movimento de mudanças de unidades de flexíveis de PP e PE do Sudeste e Sul para Manaus, efeito de dois atrativos: a resina internada pelo porto livre, isentando-a de um dos maiores impostos de importação no gênero do mundo, e os incentivos fiscais concedidos na Zona Franca para a produção de transformados remetidos a seguir ao restante do país, a preços impraticáveis por quem produz filmes fora de Manaus”.
O presidente da Abiplast faz uma ressalva: “empresas sérias realizam esta movimentação rigorosamente dentro da legislação vigente”, ele sublinha. “Mas são fortes os indícios de fraudes por companhias nas quais o produto ofertado não passa por processo industrial e se beneficiam dos incentivos tributários da região. Aliás, quem compra produtos nestas condições fica exposto às penalidades criminais e fiscais”. Desse modo, em vez de fabricar produtos de alto valor agregado, o polo de Manaus está virando um corredor de matérias-primas, define Roriz. “Isso mina a competitividade formal do transformador de flexíveis nas outras regiões e que, para piorar a vida dos distribuidores, hoje faz leilão de preços de PE e PP entre eles e os importadores”.
A superoferta mundial de poliolefinas (PP em menor grau) e o conhecimento de comércio exterior acumulado pelos importadores, nota o presidente da Abiplast, mudou a sua imagem perante o transformador. Antes eram vistos como fornecedores spot e hoje são considerados um canal profissional de suprimento constante da resina, ele ressalta. “Se a Braskem quiser demonstrar de fato o apoio que apregoa à sua rede de distribuição, não enxergo melhor meio do que vender resinas a seus agentes ao preço médio praticado pelos importadores, mais próximo também da cotação de PP e PE nacional nas revendas independentes. Se prevalecer a forte distorção atual do mercado, toda a cadeia produtiva sairá perdendo”.
Analistas calculam que mais de oito milhões de toneladas (a maior parte dos EUA) entrarão no superofertado mercado global de PE entre este ano e o final de 2020, prolongando assim o atual viés de baixa no preço da resina, cujas possibilidades de desova do seu excedente são complicadas pela guerra comercial EUA x China, apatia da economia europeia e América Latina à míngua. Do observatório da Braskem, único produtor brasileiro de poliolefinas, Cesar Dumont Rodrigues, responsável comercial para flexíveis de PE não vê motivo para sobressaltos em sua rede de distribuição. “O cenário faz parte dos ciclos petroquímicos conhecidos pelo mercado, inclusos nossos cinco agentes, pois todos têm mais de 30 anos de atuação”. A seu ver, seus distribuidores estão preparados para atuar nesta conjuntura de superoferta sem fim à vista, devido à melhoria constante de práticas de gestão que os contempla com capilaridade, redução de custos e ferramentas para lapidar o atendimento. “São um canal essencial porque certifica a qualidade do nosso vasto portfólio, a garantia de procedência e a segurança fiscal”.
Transformadores de PE entrevistados (ver à pág. 32) destacam o aumento no volume de vendas e no número de revendas independentes das mesmas resinas da Braskem ofertadas pelos seus distribuidores. Assinalam também que elas hoje se equiparam a estes agentes autorizados em preço, atendimento, mostruário e estoque. Para Dumont, o atual cenário de margens apertadas e baixo crescimento da demanda traduz um desafio maior para a rede distribuição da Braskem que atende mais de 5.000 clientes e que, mesmo nesse ambiente adverso, ele frisa, demonstrou seu poderio ao crescer quase dois dígitos no primeiro semestre versus o mesmo período em 2018. “E o aumento das vendas dos nossos distribuidores nos últimos anos mostra que a excelência em governança corporativa (compliance), serviços e logística fazem a diferença no varejo”, reitera Dumont. “Preço é importante na decisão de compra dos clientes, mas não é o único ponto considerado quando ele busca operar de maneira íntegra em termos fiscais e de qualidade do produto”.
Desde o final de junho, quando a explosão de um cracker de 455.000 t/a de eteno e um blecaute sustaram a geração de PE da Dow na Argentina, a Braskem passou a ser a única produtora do termoplástico no Mercosul. No plano do comércio exterior, a empresa desde então compete somente com resinas fora do bloco e com alíquota de 14% de importação (exceto PE de Israel, com isenção tarifária graças a acordo bilateral). Das resinas produzidas acima do Equador, destacam-se os grades dos EUA, o país dono do gás natural mais barato existente que comanda os preços e expansões na capacidade mundial de PE.
Entre os dínamos norte-americanos em PE mais empenhados em abrir mercado no Brasil, sobressai a ExxonMobil que, por sinal, partiu em julho mais um reator em seu complexo em Beumont, Texas, com capacidade de 650.000 t/a da resina. A América Latina, pela proximidade geográfica, toma vulto como canal de desova para a resina da empresa não consumida no bloco Nafta. “O Brasil naturalmente depende da importação de PE e nós estamos preparados para atender a essa demanda nos próximos anos com resinas de alto desempenho”, frisa Denise Couto, gerente de distribuição para a América Ltina. O portfólio é dominado com folga por grades de polietileno de baixa densidade linear metalocênicos (PEBDLm), acenados para stretch, shrink, aplicações industriais, embalagens de alimentos e agrofilmes, delimita Denise. Conforme detalha, a investida no varejo de PE é atribuição de três distribuidores respaldados pela ExxonMobil em quesitos como garantia de origem, suporte técnico e regulamentação. A gerente informa não dispor de números específicos de suas vendas diretas e pela distribuição de PE no Brasil. “Acompanhamos estes dados relativos à região latino-americana e não por país”. Em 2018, as importações brasileiras de PE dos EUA bateram as da Argentina e a reprise está assegurada este ano, efeito da produção desligada da Dow em Bahia Blanca.
É bala com bala
Tende a piorar o duelo entre distribuição e revenda de PE
“Estamos num mercado extremamente volátil, mudando a cada dia e diante das suas condições dinâmicas tomamos as decisões de compra de resinas”, pondera Alexandre Luis Pereira, diretor da transformadora de embalagens flexíveis Plastmaster. Como sua produção mensal gira na média de 150 t/mês de filmes de polietileno (PE), explica, ela está abaixo do volume mínimo aceito para venda direta pela Braskem, único produtor da resina no país. “Para uma empresa de pequeno/médio porte, nossa produção é considerável, razão pela qual tentamos algumas vezes negociar o suprimento com a Braskem, mas nosso consumo não possibilitou o atendimento nem sermos informados dos preços por ela”. Em decorrência, amarra as pontas o diretor, a Plastmaster adquire PE importado de revendas e nacional de distribuidor autorizado e revendedor independente.
“O fator primordial para a compra acontecer são as condições de preços aferidas no mercado no ato da cotação”, delimita o transformador. “Hoje em dia, mesmo com a grande oferta de material importado na praça, os preços da resina internacional e doméstica andam bem mais próximos, pois a política comercial da Braskem ficou mais agressiva, o que nos levou a aumentar as compras dos produtos dela”. De 2014 até o final de junho último, o histórico de abastecimento de PE da Plastmaster era garantido em 70% por resina importada e 30% pela brasileira, reparte Pereira. “Desde julho, os preços de PEs nacional tiveram queda expressiva e assim nossas compras atuais são divididas em 60% para o material da Braskem e 40% para o trazido de fora”. O cenário do seu quadro de fornecedores – distribuidores, revendas autônomas e importadores – revela duas alterações chave perante as situações em 2014 e de hoje. “Com o passar dos anos, a qualidade das resinas importadas ofertadas aqui melhorou muito e seus preços atuais são altamente competitivos, compensando assim a sua compra”, julga Pereira.
A mudança é cortesia de um elefante na sala do mercado: a sobra recorde de PE no planeta, fruto das expansões ainda em desdobramento na produção da resina nos EUA, aboletadas na rota petroquímica mais barata que existe: o gás extraído do petróleo do golfo norte-americano e das jazidas de xisto (shale gas). Para inflamar a sobra global de PE e (em menor grau) de PP, as resinas mais consumidas, aí estão a guerra comercial EUA x China, a Europa estagnada e América Latina no atoleiro. Não é à toa que, apenas no primeiro semestre, as importações brasileiras de PE somaram 422.000 toneladas. De acordo com a consultoria MaxiQuim, a desova no país de PE e PP do exterior deve crescer, embalada por preços com viés de baixa e o câmbio não servirá de muro de contenção, pois a resina daqui anda em linha com as dolarizadas cotações lá de fora.
Por essas e outras, Alexandre Luis Pereira define como satisfatórias e sem diferenças significativas as condições comerciais colocadas para PE por agentes da Braskem e em revendedores não oficiais de material local ou importado. A propósito, o diretor da Plastmaster comenta ser hoje muito maior que cinco anos atrás, no início da crise no Brasil, a oferta de PE nacional por um número também superior de revendas independentes. “Temos ofertas, quantidades e atendimento iguais pela distribuição e revenda e, de todos os grades que consumimos, copolímero de etileno acetato vinila (EVA) é o único comprado apenas do distribuidor autorizado da Braskem”.
Sérgio Felipe da Silva, sócio gerente da transformadora de flexíveis Gelzaplast, endossa a visão de Pereira. “Compro PE direto do distribuidor e importador pelo atendimento prestado na forma de boa condição de pagamento, disponibilidade de grades e pontualidade na entrega”. Ele também reconhece ser mais intensa e maior em volume do que há cinco anos a oferta de PE nacional e importado por revendedores independentes. Silva confirma, a propósito, que a oferta mais abundante tem levado a Gelzaplast a se suprir mais da resina importada, “em razão do melhor preço e qualidade”, justifica.
“Em 2014, PE nacional respondia por 80% do nosso abastecimento e a resina importada pegava o percentual restante”, expõe Eduardo Marques, presidente da transformadora de embalagens extrusadas Marqplas. “Nos últimos anos, a oferta do material internacional a preços atraentes com continuidade de suprimento dos grades que consumimos fez com que hoje trabalhem com 80% de PE importado por tradings e 20% da resina nacional fornecida por distribuidores autorizados”. Conforme salienta o dirigente, o grande aumento das importações convergiu para preços menores da resina, beneficiando por extensão a competitividade da Marqplas. “O importador oferece preços e condições comerciais melhores que o distribuidor oficial e a revenda independente de PE nacional”, ele constata. “É grande a oferta da resina brasileira pela revenda, mas ela não consegue concorrer com os valores colocados pelo importador”. No plano do atendimento geral, inclusos, além da negociação comercial, quesitos como estoque, assistência e logística, Marques julga que o distribuidor autorizado sempre saiu na frente. “O importador reagiu vendo a necessidade de oferecer as mesmas condições para não ter apenas o preço como atrativo, enquanto a revenda de PE nacional demonstra nem sempre acompanhar este concorrente”.
Cliente de distribuidores e revendas, a transformadora de embalagens de proteção Sóbolhas não solta as rédeas nas compras de PE importado, apesar das cotações sedutoras. “Somos muito preocupados com a qualidade dos produtos, todos de cunho especial e dependentes de blends com grades muito específicos, o que dificulta o uso do material do exterior”, explica o diretor Fábio de Almeida Leite. “Se olharmos apenas a questão do custo, sem dúvida o PE importado de revendas independentes é muito mais atraente, mas este suprimento acaba se inviabilizando em virtude da questão técnica e da disponibilidade de estoque para reposição”.
Leite aponta uma cisão entre as conjunturas do varejo de poliolefinas de 2014 e de 2019. “A cadeia produtiva brasileira deu um salto enorme nesses cinco anos, refletida tanto no crescimento da oferta de PE quanto na multiplicação de revendedores autônomos da resina nacional”, observa o transformador. “Também em contraste com a situação de cinco anos atrás, hoje dispomos de estabilidade nos preços praticados por distribuidores e revendedores e uma grande variedade de grades oferecidos”. Leite enxerga a revenda independente mais limitada em termos de estoque e reposição e mais flexível na negociação das transações, entrega e assistência técnica. “Por sua vez a grande maioria dos distribuidores autorizados possui estoque de grades permanente, mas deixa muito a desejar na questão comercial”.
Não dá para navegar no piloto automático
Superoferta e preço competitivo não garantem vendas tranquilas a quem traz PE do exterior
A primeira vítima da colisão entre o excedente recorde global e a trava na demanda brasileira de PE é o achatamento nas margens aferidas com a venda da resina, tal como se viu em 2018 e se verá este ano, pondera Cleber Motta, diretor comercial da Place Resinas, referência no comércio exterior em parceria com tradings e importadores. “Ainda assim mantivemos no ano passado os volumes de PE no patamar habitual de compras externas e vale o mesmo para o nível do período atual”. Motta comenta que o transit time médio para as importações eleva a cautela de sua empresa em relação aos volumes trazidos de uma resina com preços em queda livre. “Afinal, não é raro o material chegar num momento em que o preço já não tem condições de margens sadias”, ele assinala. “Desse modo, prosseguimos com o compromisso de atender aos clientes regulares de PE e não embarcamos na aposta arriscada de inundar o mercado e entrar nessa guerra de preços que ora sobem, devido ao câmbio, ora descem, devido à oferta excessiva”.
Motta vê numa corda bamba o distribuidor e revenda de PE nacional e as empresas que comercializam a poliolefina importada. “O cliente está com a faca e o queijo na mão, podendo fazer um mix desses três canais com seu poder de barganha”, percebe o diretor da empresa de comércio exterior. “Essa briga beneficia o cliente e ele sempre conseguirá bons negócios se estiver disposto a buscar novos grades adequados à manufatura de seu produto”. Outra conveniência daquele mix entre fornecedores do material nacional e importado, ele encaixa, “é a manutenção de um preço de compra saudável, minimizando assim o poder de grandes corporações”. Do lado dos importadores, ele atesta, a grande vantagem do transformador em tê-los como fornecedores é a disponibilidade de materiais regularmente adquiridos para qualquer aplicação, vindos de qualquer parte do mundo .”O único senão é que nem sempre os grades serão dos mesmos fabricantes, embora de tecnologia e uso global consolidados”. A Place Resinas, por sinal, efetua suas transações respaldada pela assistência técnica de petroquímicas internacionais, complementa Motta.
A venda de PE nacional por varejista independente, arquirrival do distribuidor autorizado, sempre existiu no Brasil, confirma Motta. “Acontece que esta prática se acentua agora porque o mercado está muito retraído e a resina nacional também sobra na praça”, ele julga. “Isso é cíclico e corriqueiro em todo esfriamento da demanda interna com a consequente distorção de preços praticados, pois nem sempre a revenda acompanha a tendência de preços internacionais, sendo pautada pela necessidade de giro e desova rápida do material excedente que dispõe”.
Leonardo Gonçalves, CEO da importadora Eixo Snetor, vê o varejo de resinas ágil o suficiente para ajustar preços e estoques à atual conjuntura de excedente global e doméstico de PE. “Mas nem sempre essa adaptação é fácil, em especial para quem vende material importado”. Conforme encaixa, sua empresa tem feito este dever de casa, à sombra da joint venture que uniu em 2018 a brasileira Eixo ao grupo Snetor, ás francês no comércio exterior e distribuição de resinas, em especial poliolefinas. “A expertise nos trâmites aduaneiros nos diferencia, ao lado do estoque, movimentação e transporte para entrega rápida em todo o país”.
Diante do excedente global e doméstico de PE, tanto os importadores como distribuidores e revendas da resina nacional precisam dar o máximo para se distinguir perante um transformador super hiper assediado. “Manda a lei da oferta e da procura”, constata Gonçalves. De um lado ele coloca a Braskem, com seu atual status de único produtor de PE no Mercosul, efeito do blecaute e explosão de cracker que paralisaram desde junho a planta da resina da Dow na Argentina. Segundo Gonçalves, a Braskem marca por uma política de preços agressiva, mas tem limitações para atingir todo o mercado brasileiro, mesmo com o apoio de sua rede de distribuidores que, por sua vez, operam sob regras mais rígidas ditadas por sua representada e concessão de crédito mais restrita que a revenda autônoma concorrente. “Por sua vez, os importadores operam sob oscilação cambial e com longos prazos de recebimento de materiais, mas muitas vezes conseguem negociar as transações com maior flexibilidade”, argumenta o dirigente. Diante disso, ele amarra as pontas, os transformadores devem pesar prós e contras de cada canal para aproveitar as oportunidades de momento acenadas por eles num cenário de sobra de PE sem fim à vista.
“Dos pontos de vista do transformador e até do consumidor final, é bom o aumento da oferta de PE”, endossa José Roberto Romero, diretor da Resimport, representação de importadores, tradings e distribuidores internacionais. “Mas de nada adianta o excedente diante da alta do dólar, pois o preço da resina importada deixa de ser vantajoso em algumas ocasiões, sem falar no pagamento da tarifa de 14% de importação desembolsado por quem compra resina de fora do Mercosul”.
Romero julga a Braskem capacitada para abastecer o mercado interno de PE, embora essa condição não lhe seja interessante. “Ela conta com o importador independente para balizar seus preços”, percebe. “Afinal, o custo dele é onerado pela alíquota de 14%, aumento incidente no seu preço, o que serve para alavancar o preço do monopólio de PE no país.” Em paralelo, Romero considera falha a disponibilidade integral de grades tanto na própria Braskem como em todos os demais canais de venda de resinas. “Os motivos principais são os custos do material parado e da sua armazenagem”.
No plano geral, o diretor da Resimport reconhece como bem mais difíceis as condições comerciais para importar hoje em dia. “Entidades como seguradoras de crédito aumentaram as exigências para diminuir sua exposição aos riscos da operação”, nota Romero. “Se o material está disponível para pronta entrega, não há problema de pontualidade, mas a situação complica em função de eventuais atrasos quando clientes atrelam a remessa da resina à chegada das importações”. Quanto à assistência técnica ao transformador, o dirigente a considera mais habitual na Braskem e seus agentes. “Em revendas e importadores, este suporte em regra é substituído por testes da resina na máquina sujeitos à aprovação do operador”. No balanço final, Romero engrossa o coro dos que enxergam o transformador menor e médio em busca de preço do material superofertado, seja qual for a fonte. “Hoje não há fidelidade alguma; ele fecha negócio com quem oferecer a melhor condição de compra”.
Com 40 anos de milhagem no comércio exterior de resinas e produtos transformados, a Tema Consultores não só vende termoplásticos como monta, auxilia e supervisiona operações de importação e exportação, informa o dirigente Mauricio Correa. Conforme analisa, a importação não é mais para amadores. “O Brasil começou em 1995 a aprender a importar e, desde então, surgiram e desapareceram muitos atores nesse ramo caracterizado por fases de ganhos e perdas. “Quem aceitou o jogo, continuou nele e quem não aguentou o tranco caiu fora, inclusive por não conseguir administrar suas compras”
Correa pondera que o negócio da distribuição e importação da resina tem um grande componente de crédito. “Ou seja, basicamente vende-se crédito em forma de pellets”. Para o consultor, o quadro resulta da condição de único produtor local de poliolefinas desfrutada pela Braskem. “Quando um cliente compra uma nova máquina ou deseja ampliar o volume de compras diretas na empresa, precisa dar garantias reais. Ora, para quê fazer isso se hoje encontra na porta uma fila de importadores e distribuidores concedendo condições de crédito muito maiores do que necessita? Vale o mesmo para transformadores menores: se merecem crédito, vão deparar com aquela fila de fornecedores. Fica clara, portanto, a tendência de perenizar as importações, como forma de fornecer o crédito que o mercado precisa”. Para quem compra a crédito, sua obtenção é o fator-chave para escolher o supridor de PE, salienta Correa. “O preço vem depois, desde que esteja num parâmetro de variação competitivo com os demais fornecedores”.
Em uma determinada circunstância, a Tema consegue se desvencilhar da alíquota de 14% fixada para importação de resinas com similares locais sem recorrer a fontes do Cone Sul. “Somos agentes no Brasil da Carmel Olefins, petroquímica israelense com produção anual de 180.000 toneladas de polietileno de baixa densidade (PEBD) e 400.000 de polipropileno (PP)”, esclarece Correa. A empresa exporta anualmente 200.000 toneladas de PP e 80.000 de PEBD. Correa informa que a Tema desembarca aqui PEBD com alíquota zero, isenção vigente desde 2017, devido à inserção da resina no acordo bilateral Mercosul-Israel assinado em 2010. “Por sinal, Israel não cobra imposto para qualquer resina importada”, distingue o dirigente da Tema. “Com esta isenção tarifária para o PEBD regularmente exportado pela Carmel, dificilmente deixaremos de conquistar uma bela participação nas importações brasileiras dessa resina”.
Quando o barato periga sair caro
Quando o barato periga sair caroPreço baixo na revenda embute riscos e incertezas zerados no suprimento pela distribuição
Sem analistas que arrisquem prever seu término, o excedente externo e interno de polietileno (PE) preteja o horizonte do distribuidor autorizado da resina brasileira. A tempestade concorrencial foi desencadeada pelo salto no volume de vendas e no número de revendedores autônomos do polímero doméstico e externo, mesmo com as barreiras do dólar nas nuvens e da alíquota de importação de 14% para materiais com similar nacional. Do seu lado, a distribuição trata de defender sua participação no varejo de PE, resina que responde por volta de 60% do seu movimento, atestam projeções extraoficiais. Para resolver a parada, os distribuidores da Braskem, único produtor de PE no país, tratam de reter uma clientela tornada mais volúvel pela superoferta e preços em baixa com um pacote completo e sem igual na praça. À margem dos leilões de cotações hoje disseminados entre transformadores, essa rede de agentes autorizados conta com o mais estruturado contingente de centros de distribuição de alcance nacional, alta capilaridade, idoneidade fiscal, assistência técnica do nível das petroquímicas, variedade de opções de crédito e estoque permanente de grades para qualquer aplicação imaginável.
“O mercado interno vem sofrendo com a instabilidade política, a demora na aprovação das reformas estruturais e com o aumento dos custos de produção”, descreve Laércio Gonçalves, CEO da Activas, joia da coroa da distribuição da Braskem, à frente de nove CDs, frota própria, cinco modalidades de cartão de crédito e projeção para este ano de vendas (todos os materiais) de 70.000 toneladas (cerca de 65% PE) e receita auditada de R$ 550 milhões. Sob o calor do excedente, ele prossegue, a Braskem e seus agentes foram obrigados a ajustar preços ao compasso do cenário internacional, este pautado pelo PE norte-americano, o mais em conta do planeta e motor turbo do ainda não concluído ciclo de expansão da obesa capacidade global da resina. “A superoferta reduziu a diferença entre custos de matéria-prima e preços (spread) de PE, prejudicando muito as nossas margens”.
E não é pouca coisa. Na calculadora de Gonçalves, o movimento de poliolefinas (PE e polipropileno/PP) no varejo hoje se divide em partes iguais entre a distribuição da Braskem e a multiplicação de importadores e revendas independentes da resina nacional e do exterior. “Não acho que o espaço da distribuição da Braskem, embora mais competitivo, esteja ficando restrito demais para seus cinco agentes”, ele julga. “Também não enxergo impacto significativo do excedente internacional no mercado brasileiro de PE como um todo; afinal o país corresponde apenas a 2,5% do consumo global e, ainda nesta trilha, comprar do distribuidor da resina nacional diminui o risco com a variação cambial inerente ao negócio do importador.”
Gonçalves considera que o aumento no número de revendas e no volume e mostruário de PE e PP importados é típico dos ciclos de excedentes no histórico da petroquímica. Nessa trilha, ele reitera enxergar revendas e importadoras de PE como empresas em busca de oportunidades spot e que não são páreo para os diferenciais do distribuidor oficial.
“Em meio a um ciclo de baixa nas petroquímicas, devido às novas capacidades de PE, já era esperada a entrada aqui da resina importada”, ponderam os irmãos Daniela e Washington Antunes, diretores da Mais Polímeros, peso-pesado na rede de agentes da Braskem. “Em resposta, todos os distribuidores da resina nacional fizeram antecipadamente o dever de casa, apertando os custos internos”. No embalo, a Mais também investiu em CDs maiores no Centro-Oeste e Rio Grande do Sul e lapidou a operação comercial com a incorporação do software de relacionamento com cliente Sales Force, tal como fez na área logística digitalizando-a com uma ferramenta de acompanhamento e roteirização em tempo real de sua frota de veículos próprios e contratados.
Daniela e Washington percebem o varejo de poliolefinas hoje mais limitado, não só pelo sufoco nas margens imposto pela superoferta de PE, em especial, mas da atuação questionável de novas revendas independentes no pedaço. “Utilizam de modo incorreto os benefícios fiscais a ponto de colocarem os clientes em risco; são fornecedores transitórios – do mesmo jeito que aparecem, eles desaparecem”, atestam os diretores da Mais. Para enfrentar o aumento da concorrência no reduto da resina mais consumida, eles se aferram à infra no atendimento que separa distribuidores de revendedores. “A clientela suprida pela distribuição da Braskem está acostumada a encontrar nela a disponibilidade de uma infinidade de grades de alta qualidade, inclusos aqueles específicos para a aplicação em vista”, eles argumentam. “Perante a resina internacional, o distribuidor da resina nacional evita o custo e risco elevados do câmbio na transação com importações numa economia instável”.
É o mesmo ponto de vista de Ricardo Mason, diretor da Fortymil, agente de poliolefinas da Braskem com perto de meio século no varejo do plástico. “Num mercado de commodities como PE, é muito difícil um fornecedor escapar da briga de preços e diminuição de margens em momentos de superoferta”, ele explica. “Do seu lado, os distribuidores da resina nacional se diferenciam pela logística, pronta entrega, apoio financeiro e conhecimento a fundo do que o cliente precisa. Além do mais, nossos preços hoje competem com os dos importadores e só perdem atrativo se comparados com os praticados por revendas de atuação (tributária) discutível e cujos materiais entram na praça por rotas não convencionais. Cabe ao cliente escolher se quer correr o risco e pagar essa conta no final”.
O varejo nordestino de PE não acusa a presença de novas fontes da superofertada resina importada, constata Rodrigo Brayner Fernandes, dirigente da Eteno, a referência da rede de distribuição da Braskem na região. “Operam apenas aqueles revendedores de sempre e que aproveitam as falhas fiscais e avançam no mercado nivelando os preços por baixo”, ele nota. A propósito, ele encaixa, essa janela hoje aberta para importações oportunistas e a compressão dos preços da resina “são as principais barreiras para essas revendas crescerem e consolidarem sua presença no mercado”.
Fernandes comenta que a instabilidade reina desde o ano passado, sob o vigor do excedente mundial de PE, tendo se acentuado no Brasil a partir do segundo trimestre e, noves-fora, as margens da distribuição deterioraram, sem retorno vislumbrado a curto prazo. “Apesar das dificuldades, os distribuidores de PE nacional são favorecidos por predicados de réplica difícil para a concorrência, a exemplo do acúmulo de anos de relacionamento com cientes, disponibilidade imediata de grades devidamente homologados na maioria dos transformadores e o atendimento com entregas fracionadas, facilitando o fluxo de caixa do comprador”. Além dessas credenciais, a pernambucana Eteno afiou sua logística mudando a estocagem na flilal da Bahia para um centro de distribuição maior e mais moderno.
A Premix desponta entre os distribuidores nacionais por dispor de base no Nordeste, em Pernambuco, complementando a sede da sua logística na Grande São Paulo, e por comercializar poliolefinas importadas. “Temos forte parceria com a petroquímica saudita Sabic, de quem aliás estamos introduzindo aqui o grade de polietileno de alta densidade (PEAD) trimodal para filmes”, conta a diretora comercial Silvia Regina da Silva. Mas os EUA, ela reconhece, são hoje o melhor balcão para a compra de PE. “Seus baixos custos de produção, através da rota do gás, e o excecional transit time já conferem competitividade à resina norte-americana, mas as vantagens para importá-la abrangem ainda o aumento da sua disponibilidade causado pela guerra comercial EUA x China”.
Em fases de dólar valorizado, pondera Silvia, os transformadores brasileiros recorrem à resina nacional. “Mas a tendência é de que o mercado busque a estabilidade dos preços e o material importado volte então a ficar competitivo”, ela pressupõe. “O fato é que o transformador brasileiro perdeu o receio de comprar produto de fora e, como manda a cartilha do bom distribuidor, a Premix supera os traders por contar com logística eficiente e por manter estoque da resina internada e livre de impactos cambiais para o cliente que não queira ou possa importá-la diretamente”.
A Entec Polímeros forma no time dos distribuidores globais de PE da Dow; maior produtora da poliolefina no planeta e formadora de opinião e preços neste segmento. Desde junho último, o complexo argentino na faixa de 600.000 t/a de PE da empresa encontra-se paralisado por conta de blecaute aliado com a explosão de um cracker de eteno. “Temos trabalhado em parceria com a Dow para mitigar este problema no suprimento de PE de Bahia Blanca para o Brasil”, confirma Osvaldo Cruz, diretor da distribuidora. “Momentos emergenciais como este são marcados por desgaste e perdas, mas a opção é enfrentar os sacrifícios surgidos nessas circunstâncias e dar o melhor que podemos, com base numa visão de longo prazo da operação”.
Cruz entende que um evento do naipe do mega excedente global de PE tem o condão de levar distribuidores da resina a se reinventarem. Em termos do mercado brasileiro, ele encara a superoferta da resina como um desafio para a distribuição com bandeiras equiparável à atuação de revendedores de sobrevivência assegurada apenas por oblíquas práticas fiscais. “Vêm dessas deformações tributárias criminosas os ditos concorrentes cuja sonegação prejudica a distribuição, o setor plástico e o Brasil”, fulmina Cruz, confiante no fim dessa deformidade com o encaminhamento das reformas estruturais. “Essas mudanças abrirão espaço para um ambiente mais sadio para os negócios”.
O diretor da Entec não digere o enunciado de que só o preço, deprimido pela superoferta, manda hoje no varejo de PE. “Não dá para acreditar que as coisas estejam tão banalizadas e reduzidas à variável preço. Seria um simplismo e a prova da falta de luz no fim do túnel”. Apesar dos pesares do excedente de PE e da economia brasileira na pindaíba, ele argumenta, persistem outras condições fora da seara comercial valorizadas pelos clientes da distribuição. “São referências o estoque completo de resinas, inclusos grades de cunho ultra específico; a assistência técnica para valer; a eficiência logística e o relacionamento duradouro com os transformadores”. James Tavares, diretor da filial brasileira da SM Resinas, outro agente global de PE da Dow, chama a atenção para a envergadura alcançada no país pelas revendas autônomas de poliolefinas nacionais. “As molas propulsoras desse crescimento são os benefícios fiscais o complexo sistema tributário do Brasil”, ele deduz. Tavares também atenta para as revendas de PP e PE do exterior, mas julga sua atuação mais restrita. “Os volumes vendidos não são tão expressivos”, constata. “Se consideramos o preço internacional (CFR Porto) e nacionalizamos, obtemos um custo em reais que não propicia rentabilidade adequada a um revendedor. Os preços praticados aqui não contemplam um importador convencional com margem suficiente para operar continuamente”.
Cada transformador, sustenta Tavares, tem a prerrogativa de escolher seu fornecedor de resina. Apesar do nivelamento por baixo dos preços em fases de superoferta, ele deixa claro, há um reduto da transformação irmão siamês da distribuição. “Temos uma gama de clientes que valorizam empresas idôneas, vendedoras de produto com procedência definida e documentação técnica do fabricante. Eles são o alvo do nosso trabalho de crescimento no Brasil”.
Tal como a Entec, a SM Resinas se desdobra este ano para minorar os efeitos no Brasil da parada do complexo argentino de PE da Dow, por ora sem previsão de data da religamento. “Informamos o ocorrido com transparência para os clientes e procuramos priorizar o abastecimento de quem nos compra regularmente e depende de algum grade específico”, esclarece Tavares. Importações fora do Mercosul participam dessa estratégia, apesar do custo de nacionalização onerado pela alíquota brasileira de 14%. Mesmo assim, temos adotado preços condizentes com o mercado em respeito ao compromisso de atender e manter nossos clientes no Brasil”. •
