Não é mais só clicar e faturar

Em 2020, as empresas de abastecimento dependente do varejo de polietileno (PE) e polipropileno (PP) apertaram o botão do pânico, em especial entre junho e novembro, quando a economia em recessão deixou de respirar pelos aparelhos com a flexibilização da quarentena. Os transformadores se enredaram então na embolação da procura em brasa por embalagens para produtos essenciais junto com a insuficiência de resinas na praça azedada pelo encarecimento recorde delas, uma alta mundial e piorada aqui pelo desmaio do real frente ao dólar. Apesar de venderem menos em volume, os distribuidores de poliolefinas nacionais faturaram belamente, na garupa do arranque dos preços, do mercado comprador e do recuo das importações concorrentes.

Com o astral no teto, os distribuidores entraram em 2021 antevendo bis de 2020, mas aos poucos o afã modera, por obra da queda no poder aquisitivo, desemprego recorde, inflação à solta, vacinação vai não vai, dólar irremovível acima de R$ 5 e um auxílio emergencial merreca frente ao do ano passado. Por essas e outras, tal como o decorrente giro abrandado dos bens de consumo, os transformadores andam agora menos aflitos e afoitos para comprar no varejo de PP e PE e, escaldados pelo tornado de 2020, têm passado a buscar informações especializadas sobre a conjuntura atual e tendências de mercado, disponibilidade e preçificação de resinas, constata admirada Simone de Faria, engenheira química catedrática em petroquímica e distribuição, hoje à frente do escritório no Brasil, responsável pela cobertura da América Latina, da consultoria norte-americana Townsend Solutions. Na entrevista a seguir, ela disseca as novas variáveis em jogo e as perspectivas (ainda animadoras) para os agentes autorizados a comercializar PP e PE nacionais em meio a tanta incerteza no itinerário deste ano.

A distribuição de poliolefinas caminha em 2021 para reprisar o quadro de 2020 – receita maior e volume de venda menor que em 2019?
A distribuição ganha quando os preços estão em trajetória de alta e perdem quando estão caindo, obviamente por causa do custo do estoque. Mas, os preços de PP e PE atingiram máximas históricas, por um somatório de fatores que resultaram na escassez da oferta entre meio do ano passado e o início deste ano. Portanto, a tendência agora é de queda, com as produções nos EUA voltando ao normal, estoques subindo e oferta e demanda se reequilibrando. O dólar tem impacto forte nos preços no mercado interno – em 2020, a variação cambial totalizou 30%. No entanto, temos este ano algumas variáveis que agem no sentido inverso, como a queda dos antidumpings e do imposto de importação para PP.

O caminho então está desimpedido para a distribuição tornar a voar alto?
Não acredito que o quadro será tão favorável quanto foi em 2020. Até porque os preços no fim da cadeia já chegaram a um limite e as demandas arrefeceram. Desse modo, as margens para a distribuição devem cair, mesmo com oferta apertada de poliolefinas.

Este cenário de restrita disponibilidade interna e externa de resinas deve ser o novo normal do varejo de PP e PE no país, mesmo depois da pandemia?
A capacidade brasileira de produção de PP é de 1.850.000 t/a. Em 2020, o mercado doméstico fechou em mais de 1.630.000 toneladas. Se considerarmos uma taxa de operação média de 90%, média histórica dos últimos anos, teremos uma produção de 1.665.000 toneladas, ou seja, no limite. Lembrando ainda que há que se respeitar a sequência de produção. Nem sempre é possível incluir um grade de baixa demanda na frequência necessária para ter essa taxa operacional; não dá para ficar alterando a produção todo o tempo. É preciso, então, manter estoques para atender os clientes. Também tendo em vista os números totais, a conta para PE não é muito diferente. Sua capacidade nominal doméstica é de 3.100.000 toneladas e sua taxa de operação histórica média anda em 86%. Em 2020, o volume gerado foi de 2.650.000 toneladas para um mercado que fechou em 2.960.000. Portanto, ele já é refém da importação nesse caso, sem considerarmos resina a resina (polietilenos de baixa densidade /PEBD; linear/PEBDL e de alta densidade/PEAD). Se olharmos a América do Sul, a situação não é muito diferente e vale ressaltar que o mercado brasileiro depende de importação extra zona do bloco comercial. Assim, nossas capacidades de produção estão no limite do consumo, no caso de PP, e aquém dele no de PE.

Como deve ficar então o cotejo entre poliolefinas nacionais e importadas no varejo do plástico?
Acontece que o mundo pós-pandemia está tendendo para uma regionalização, depois de tantos gargalos logísticos enfrentados nos últimos meses: falta de contêineres e navios, obstrução do canal de Suez, problemas climáticos. Tem ainda o acordo comercial entre os países da Ásia e Oceania e, do seu lado, os EUA buscando gerar empregos. Então, nessa situação de oferta apertada de poliolefinas, se os distribuidores de resina nacional tiverem produto suficiente para suprir os clientes, poderão sobressair versus quem comercializa material importado.

Negociações pontuais dominam no varejo brasileiro do plástico. Dólar na lua, oferta restrita de poliolefinas e bruscos reajustes sucessivos nos preços delas não saem de cena tão cedo. Diante disso, tende a crescer na carteira da distribuição o número de empresas antes atendidas pela revenda, com transformadores mais receptivos a contratos de suprimento e a modelos de precificação mais estável?
No Brasil os transformadores não têm a cultura do contrato e, a meu ver, contrato é bom para clientes grandes e/ou que vendam também com contrato. Quem faz contrato precisa saber que a relação tem de valer “na alegria e na tristeza”. Brasileiro é muito imediatista. Se há ganho, tudo ótimo, mas quando está perdendo quer romper o contrato. E com tantas empresas ofertando material, o transformador não vai querer se prender a contrato, pois sempre acha que conseguirá algo melhor na negociação, mesmo quando falta resina.

Esse quadro volátil torna mais sedutora uma vantagem dos distribuidores oficiais: estoque constante e mais completo que o das revendas. Esse fator tem influído, desde 2020, para atrair para os distribuidores empresas que antes do vírus só compravam PP e PE nas revendas?
O problema da revenda independente é a fonte de matéria-prima, incerta na maioria das vezes. Ou seja, hoje há um grade de PP para ráfia do Oriente Médio e amanhã da China ou da Índia. E há um fator que privilegia o distribuidor nacional: ele pode ter à disposição grades de cunho bem específico, a exemplo dos tipos de PP para injeção de alta fluidez para resina clarificada ou para filme tubular ou então sopro de baixa fluidez. Em PP, principalmente, não se encontra facilmente grades específicos pelo mundo afora.

A revenda independente tende a sair da pandemia fortalecida ou enfraquecida?
Não tenho dados atualizados, mas pelo visto no varejo do plástico no último período, todos os canais de venda saíram fortalecidos com os aumentos nas margens que a pouca oferta de PP e PE possibilitou. 2020 foi o ano do vendedor e não do comprador.

À parte o fator das paradas programadas de produção, quais as resinas poliolefínicas cuja capacidade instalada no Brasil já perde ou caminha para perder a curto prazo para a demanda interna?
Já estamos no limite, quando olhamos capacidade total de PP e PE. O que pode ocorrer é uma alternância entre a produção de PEBDL e HDPE nas plantas swing. O problema-chave em PEBD é, tal como ocorre no mercado mundial, a sua curta disponibilidade no Brasil.

Quais as consequências para quem se abastece no varejo da perspectiva de importações brasileiras crescentes de PEBD, pois sua capacidade doméstica (795.000 t/a, à parte planta swing de 300.00 t/a), já perde para a demanda interna? 
O preço de PEBD tem aumentado no mundo todo no último ano, devido à menor oferta. Vale a lei oferta e demanda. Portanto, o preço da resina, seja adquirida direto da petroquímica ou via distribuição, continuará entre os mais altos das poliolefinas, enquanto não houver mais disponibilidade de produto. A alternativa é a substituição de PEBD por outros materiais, caso de aumentar as proporções de PEBDL nas misturas, quando possível. A previsão de aumento na capacidade internacional de PEBD até 2025 é de menos de 20%, enquanto para PEAD e PEBDL as capacidades devem crescer acima de 40%. É claro que a expansão do consumo mundial de PEBD também perde para de PEBDL.

Com o auxílio emergencial a R$ 600 para cerca de 65 milhões de beneficiados, o consumo de produtos essenciais explodiu em 2020, incendiando a produção de embalagens de PP e PE e os preços dessas resinas. Em 2021 o subsídio volta com valor e vigência menores e dado a menos pessoas. Também continuam o dólar alto, inflação, desemprego, empobrecimento, reajustes seguidos e oferta limitada de poliolefinas. Cruzados esses dados, o que você espera para o distribuidor de PP e PE nacionais este ano?
Além do valor bem inferior ao de um ano atrás, o atual auxílio emergencial é muito pouco em relação à inflação corrente. Só vai dar para comprar o arroz com feijão. O país empobreceu com a pandemia. O que não quer dizer que houve quem tenha ganhado muito. A informalidade aumentou porque muitas empresas para sobreviver, recorreram a essa prática. Diante disso tudo, não vejo para a distribuição este ano um crescimento com a intensidade do último período, seja em termos de volumes e preços.

Apenas entre 30 de dezembro de 2020 e 7 de abril de 2021 a plataforma Platt’s atesta que o preço internacional médio de PEBDL, por exemplo, sofreu 8 reajustes e o de PP copolímero, 7. Qual a saída para transformadores de menor porte e fôlego financeiro enfrentarem esse bombardeio de aumentos sucessivos?
Ganho de escala é sempre importante, em particular no âmbito de produtos commodity (filme stretch, ráfia etc). Mas a cultura do empresariado da transformação brasileira de plásticos – principalmente os donos de empresas menores- não é predisposta a fusões ou aquisições. A prática mais frequente no setor tem sido recorrer à implantação de unidades em zonas contempladas com incentivos fiscais.

A pandemia consagrou o teletrabalho e minimizou as atividades presenciais na distribuição, duas mudanças que devem durar no novo normal. Qual o futuro do vendedor externo da distribuição, diante de clientes conquistados pelos ágeis contatos impessoais e soluções digitais?
Bom vendedor é aquele que vende muito mais do que resina, pois também oferece soluções e assim consegue estabelecer um vínculo com o cliente. A relação mais duradoura dessas partes tem base na confiança mútua. Vendedores que conseguiram isso antes da pandemia saíram na frente, pois alcançar este nível de convivência a distância é muito mais difícil, embora possível. Para tanto, é importante o vendedor estar preparado e informado sobre o que acontece no mundo. Então, o vendedor, pode aproveitar o tempo que não vai gastar com deslocamentos, para se informar mais, aprender sobre o produto que vende, sobre o produto do cliente, sobre o mercado em que atua e assim agregar valor ao relacionamento. Desse modo, ele passa ser aquela opção que o cliente vai sempre querer buscar antes das demais, demonstrando que ele não pode ser simplesmente substituído por telefone, whatsapp, ou qualquer outra ferramenta.

A esperança  sobe na boleia

Distribuidores apostam na continuidade do crescimento das vendas e torcem pelo declínio dos sobressaltos da demanda de PP e PE

Amanhã ninguém sabe, reza o samba, mas, pelo andar da carruagem, a distribuição de polietileno e polipropileno (PE e PP), os termoplásticos âncoras do varejo do plástico, caminha para fechar 2021 com repeteco de 2020. Ou seja, mesma faixa de volume de vendas do ano passado (374.526 toneladas, incluso poliestireno e abaixo do histórico pré-vírus) e faturamento ao sabor do câmbio e da oferta mundial das duas resinas, deixa em suspenso Laercio Gonçalves, CEO da megadistribuidora Activas e presidente da Adirplast (Associação Brasileira dos Distribuidores de Resinas Plásticas e Afins). A entidade não abre a receita dos agentes comerciantes de poliolefinas, mas é segredo de polichinelo que suas receitas levitaram no último período. Um indicador vem da própria Activas, cuja atuação com 42 produtos depende em torno de 80% de PE e PP, ao divulgar a meta de faturar acima de R$ 1 bilhão este ano. Tanto para a empresa como para a distribuição no plano geral, ressalva o dirigente, esse ovo fica em pé se o inesperado não sair do armário. “O cenário político, econômico e do consumo é volátil, muda toda semana e, por vezes, de um dia para o outro”, ele pondera. “Como falar em precificações e no futuro do mercado? Quem conseguiria prever o acidente do navio fechando o Canal de Suez e mudanças climáticas como furacões e nevascas paralisando petroquímicas nos EUA?

A triangulação de instabilidade, indefinições e auxílio emergencial meia boca podem abalar o consumo interno de PP e PE, admite Gonçalves. Em contrapartida, ele coloca, a pandemia pode continuar demandando embalagens para produtos essenciais como no ano passado. “Tudo depende hoje do tempo consumido na vacinação e do aumento da população imunizada e, no plano mundial, a se confirmar o crescimento dos EUA e China, o Brasil pode ser beneficiado”.

Analistas apontam que as capacidades brasileiras de PP e polietileno de baixa densidade (PEBD) hoje rodam, respectivamente, na zona limite e abaixo do consumo doméstico. Quanto a PP, Gonçalves julga que, em 2020 a Braskem atendeu, de modo geral a demanda de sua rede de distribuidores e, quanto à  produção de PEBD da empresa, ele assinala que a oferta insatisfatória não é situação restrita ao Brasil. “Acontece no mundo inteiro e não muda a curto prazo”, sustenta. “A saída é buscar desenvolvimentos para diminuir ou zerar a dependência da resina insuficiente”.

O valor da parceria
Gláucio Sancho, gerente comercial da distribuidora Piramidal, blue chip da rede da Braskem, comenta que, pré-pandemia, não se registrava descompasso entre oferta e demanda domésticas de PEBD e PP, de modo que uma análise efetiva sobre capacidade e demanda só se mostrará fundamentada se feita quando a covid-19 for erradicada. Há algum tempo, por sinal, os investimentos na produção mundial de polietilenos linear e de alta densidade (PEBDL) têm primazia sobre a capacidade de PEBD, nota o executivo. Quanto a PP, o gerente observa que, na seara da distribuição, as importações brasileiras da resina caíram 20% no ano passado perante os desembarques de 2019, resultando num desabastecimento que, por tabela, impulsionou a procura pela resina da Braskem em seus distribuidores. No cômputo geral, a Associação Brasileira da Indústria Química (Abiquim) situa em 396.280 toneladas as importações de PP em 2020 versus 390.623 em 2019. Por sua vez, a consultoria Townsend Solutions afere que o país trouxe no último período 243.245 toneladas de PP homopolímero e 141.303 de copolímero. Quanto a PEBD, a mesma fonte constata importações em 2020 da ordem de 163.051 toneladas. Ou seja, um volume equivalente ao porte da fábrica da mesma resina da Braskem na Bahia -160.000 t/a.

“O cenário vivido no setor plástico em 2020 e extensivo aos primeiros meses de 2021 não tem precedente e ninguém esperava por tantos sobressaltos em preços e disponibilidade de matéria-prima”, avalia Sancho. “Claro que isso criou grande interrogação na cadeia e os transformadores então repensaram seus modelos de abastecimento e testemunhamos muitos deles buscando novos fornecedores, invariavelmente recorrendo aos distribuidores autorizados”. O gerente da Piramidal sublinha não ter havido na praça quem não sofreu de algum modo com a escassez de materiais como poliolefinas e a volatilidade de seus preços. “Mas os transformadores apoiados em supridores profissionais e comprometidos atravessaram a turbulência de forma menos traumática, caso de nossos clientes assíduos”.
Commodities são sempre reguladas por oferta e demanda, nota Sancho, mas um fator pesou mais em 2020 na decisão de compra de resina. “Trata-se do custo real da matéria-prima para o transformador e isso envolve muito mais que o preço de face da nota fiscal”, ele salienta. “Não basta apenas vender a resina ou dar suporte técnico; é preciso ir além, se envolver de modo efetivo com o negócio do cliente, uma proximidade fundamental para minimizar os impactos das fortes oscilações do mercado”. Na mesma trilha, Sancho acha prematuro matutar se a revenda autônoma de poliolefinas sairá da pandemia fortalecida ou enfraquecida. “Ela tem seu espaço e um foco de atuação diferente da distribuição autorizada, mas é fato que, no ano passado, a oferta de produtos por este canal foi enxugada, até pela insuficiência de material importado”.

Nas planilhas da Piramidal, constata Sancho, a queda em volume de vendas de PP e PE de 2019 para 2020 foi muito menor do que se imaginava com base na conjuntura econômica atípica. “É possível que este ano seja melhor que o último, pois a vacinação avança  e assim poderemos ter uma retomada da demanda talvez mais intensa que a de 2020”, ele expõe. “Trabalhamos com números mais otimistas, mas tudo depende de fatores por ora imponderáveis”.

Ombro amigo
Único agente da Braskem sediado no Nordeste, a Eteno se empenha por virar a página de 2021 de volta aos trilhos do passado recente nas transações com PE e PP. “Estamos trabalhando para apoiar os clientes focando em disponibilidade de produtos e saúde financeira”, explica o diretor Rodrigo Brayner Fernandes. “Em termos de volumes de vendas, a luta é por retomar os patamares do negócio alcançados antes da pandemia, pois apesar de aumentos pontuais na demanda, sofremos no ano passado com momentos de lockdown e restrições a atividades presenciais que nos impediram de crescer”.

Apenas entre 30 de dezembro de 2020 e 7 de abril deste ano, a consultoria Platt’s atesta que o preço internacional médio da tonelada de PEBD sofreu oito reajustes e o de PP copolímero,7. Fernandes deixa claro que não efetua esse tipo de repasse em seus preços de olhos fechados. “Dentro das condições possibilitadas pela nossa capacidade financeira, estamos concedendo adicional de limite de crédito com controle de risco e garantias para apoiar clientes sem capital para absorver tantos aumentos seguidos e que vinham mantendo compras regulares conosco”. A propósito, repara Fernandes, mesmo com a batelada de reajustes, os transformadores atendidos pela Eteno, em regra de menor porte, não se sentem motivados a buscar segurança e estabilidade firmando contratos de fornecimento. “A justificativa é de que uma eventual baixa no consumo dos produtos deles causaria elevação dos estoques de resinas com o recebimento dos volumes contratados sem contar com vendas condizentes”, sintetiza o distribuidor.

Bem estar pós-covid
No cockpit da Fortymil, distribuidora da Braskem com nome feito na região sudeste, o diretor Ricardo Mason endossa a visão de Rodrigo Brayner Fernandes sobre o desinteresse de clientes por contratos de suprimento. “Não vejo procura por esse tipo de acordo entre nossos clientes regulares”, ele nota. “O que temos presenciado entre eles é a valorização do trabalho do distribuidor, pois os transformadores que sempre se mantiveram ativos conosco estão tendo toda a nossa atenção nessa fase desafiadora”.

Mason evidencia otimismo cauteloso com o efeito dominó do mirrado auxílio emergencial sobre a demanda de bens de consumo e o mercado de embalagens de PP e PE. “Acho que esse benefício vai realimentar o consumo, talvez não na velocidade e nos percentuais de 2020, mas ainda assim acima da média histórica”, ele pondera. Fatores como dólar, inflação, desemprego e empobrecimento vão atrapalhar as vendas, mas oportunidades devem brotar com o novo normal. “A sociedade caminha para sair da pandemia mais focada no bem estar e qualidade de vida, uma mudança de impacto positivo no consumo de termoplásticos”, pressente o dirigente. No plano mais imediato do exercício atual, Mason comenta não acreditar que o consumo de resinas se estabilize em índices similares aos atingidos no esbraseado quarto trimestre de 2020. “Mas decerto teremos um movimento acima da média histórica dos anos anteriores”, ele confia.

Contenção pelo dólar
Embora menor este ano, o auxílio emergencial ajudará no consumo final e, por tabela, impulsionará a demanda por resinas, sustenta Marcos Prando, dirigente da Replas, distribuidora top de PP da argentina Petrocuyo e de PE da petroquímica saudita Sabic e da norte-americana Chevron Phillips. “Mesmo com os prolemas que o país enfrenta na pandemia, o plástico é matéria-prima essencial e PE e PP são as resinas mais consumidas”, ele argumenta. “Trabalhamos com fornecedores alinhados entre os principais do mercado internacional para que não falte material no nosso portfólio, de modo que possamos suprir o transformador nessa fase de desequilíbrio entre oferta e demanda que deve seguir em vigor a curto e médio prazo”.

Na voz corrente do varejo de poliolefinas, os reajustes sucessivos nas cotações das resinas presenciados no primeiro trimestre recuaram a partir de então, reflexo de uma demanda doméstica abrandada. Pela lupa do monitoramento da Platt’s, no início de abril a tonelada do preço médio internacional de PEBD, o tipo mais caro de PE foi fixada em US$2.090-2.110 e em 5 de maio a cotação desceu para US$2.040-2.060. Na mesma relação, o preço médio internacional da tonelada de PP homopolímero passou de US$1.890-1.910 para US$ 1.740-1.760. Uma fonte olho de lince do varejo do plástico opina que, no plano do mercado brasileiro, a valorização do dólar perante o real deve estabelecer uma contenção para esse declínio nos preços e com a gradativa melhora da economia no compasso do crescimento da vacinação a tendência é a distribuição fechar 2021 com volume de vendas similar ao de 2020 e margens de lucro mais comedidas. No terceiro trimestre, assinala o entrevistado devoto do anonimato, o grosso da população estará vacinado, voltará à vida normal e, por tabela, a demanda e precificação das resinas tenderão a uma saudosa estabilidade não experimentada desde o início da pandemia.
Enquanto este ansiado quadro não se concretiza, transformadores menos capitalizados e dependentes do varejo de PP e PE para tocar a vida ainda mostram-se relutantes a contratos de abastecimento com o distribuidor, atesta Marcos Prando. “Ainda que a demanda por resina esteja aquecida e sua oferta prossiga restrita, os clientes não estão propensos a celebrar contratos, pois não querem ficar atrelados a um único fornecedor e mantêm a esperança de queda nos preços a qualquer momento, uma situação de incerteza que dificulta a tomada de decisões e torna mais prudentes as compras pontuais”. Antenada nessa postura, a Replas tem procurado amparar seus clientes na medida do possível, para amenizar o baque dos saltos seguidos nos preços das resinas. “O momento é de turbulência e muitas incertezas e é complicado para o cliente absorver e repassar tantos aumentos consecutivos”, admite o distribuidor. “Por isso, avaliamos como pudemos ajudar caso a caso e com base no histórico da parceria do transformador conosco e nas perspectivas para seu segmento de atuação”.

Pé no chão
Importadora com firma reconhecida em termoplásticos como PP e PE , a Place Resinas atende transformadores menores e médios. “O cenário anda muito duro para clientes preverem demandas e fecharem programações de compra a curto e médio prazo devido à mesma incerteza em vigor entre as empresas que eles suprem”, percebe o diretor comercial Cleber Motta. “As compras são feitas com maior cautela evitando formar estoques e, no plano do comércio exterior, tem aumentado a frequência na oferta de resinas, abrindo para nós a oportunidade de buscar a homologação de grades de outras origens que não os EUA, reduzindo assim a dependência de material norte-americano”. No embalo, ele distingue a situação de PEBD no Brasil, cuja produção local Motta sustenta ser insuficiente para preencher a demanda por inteiro. “Não acredito que um aumento das importações signifique derrubada nas cotações dessa resina, mas os grades de fora permanecerão a única alternativa para equilibrar os preços”.

Motta forma na corrente de quem espera do atual auxílio emergencial um efeito tímido para a população mais carente e para a economia deixar de respirar pelos aparelhos. “Não há alternativa ideal além do avanço significativo da vacinação e a consequente retomada de todas as atividades. Enquanto isso, andaremos em ritmo desacelerado, tocando o negócio com cautela e pé no chão, dando atenção redobrada à liquidez da nossa carteira e sem apegar a metas audaciosas e projetos para aumentar o volume de importações”.
Em meio ao nervosismo e rompantes do dólar, demanda e preços, a comercialização de resinas do exterior tem sido afetada no Brasil sob os aprontos do vírus. Motta acredita que a revenda autônoma de material importando tende a sair fortalecida da pandemia. “Afinal, clientes que antes insistiam no uso de matéria-prima nacional perceberam a fragilidade que essa exclusividade lhes traz, abrindo desde então as portas para validarmos os grades que trazemos”, ele expõe. “É um processo simples, mas demanda tempo, ajuste de máquina e, sobretudo, interesse em contar com uma estrutura de suprimento mais flexível”. •