Entre 2020 e 2024, situam calculadoras setoriais, o número de transformadoras no Brasil passou de 11.032 para 12.889 indústrias. Como a esmagadora maioria delas é de pequeno porte, este aumento constitui um maná no colo dos distribuidores da Braskem, única produtora de poliolefinas (polietileno/PE e polipropileno/PP) no país. A expansão dos potenciais clientes, no entanto, não obscurece os tremores de terra em andamento no varejo do plástico. Afinal, mesmo com barreiras tarifárias protecionistas que permitem à Braskem elevar os preços e margens de suas resinas, o fato é que os volumes desembarcados dos superofertados e acessíveis polímeros importados não perdem fôlego e, dada a limitada competitividade da petroquímica nacional, são eles que hoje alimentam a ampliação da demanda da transformação. Este quadro ultra noticiado motiva os agentes autorizados da Braskem a repensarem seu planejamento estratégico para manter market share, Entre os maiores distribuidores da empresa, a Mais Polímeros tem imergido nesta revisão de valores contratando talentos valorizados na praça e buscando estreitar o elo com clientes mediante um portfólio de soluções bem mais abrangente, além da ênfase em recursos digitais e suporte financeiro. Nesta entrevista, Rafael Christo, CEO da distribuidora, esclarece este reposicionamento e os rumos para seu segmento na maré cheia de de incertezas.
O mercado da distribuição de poliolefinas nacionais (PP e PE da Braskem) foi abalroado pelas importações de resinas a preços competitivos devido ao excedente global e matéria-prima (gás/etano) mais barata. Por causa disso, Braskem tem rodado com nível restrito de ocupação e, assim, o crescimento da demanda interna tem sido alimentado pela resina importada. Qual a estratégia da Mais Polímeros para não perder market share e quais caminhos busca para crescer?
Com o desequilíbrio da balança entre oferta e demanda na indústria global de resinas termoplásticas, o aumento dos volumes das importações, bem como sua competitividade majorada, são com certeza os grandes fatores que as resinas importadas trazem a todos os mercados – Brasil incluso –, mas de maneira mais prejudicial àqueles de bases menos competitivas. De outro lado, as resinas nacionais atendem perfeitamente as demandas especificas do mercado brasileiro, desenvolvidas por décadas em conjunto com a indústria de transformação, apresentando um portifólio ultra diversificado e praticamente personalizado para diversas aplicações e necessidades.
No referente à Mais Polímeros, estamos continuamente buscando novos produtos nas adjacências do nosso portfólio para poder entregar soluções mais completas aos clientes. Além das linhas de reciclados de PP e PE, adicionamos ao mostruário produtos do universo das especialidades, algumas inclusive com exclusividade e de domínio técnico da indústria nacional. No mais, reestruturamos a organização com a criação de dois negócios distintos (commodities e especialidades) para termos equipes focadas nas demandas específicas de cada um desses segmentos e reforçamos as equipes internas e externas (agentes).
“Buscamos novos produtos nas adjacências do nosso portfólio para entregar soluções mais completas”
Rafael Christo / Mais Polímeros
Nos últimos anos, a produção nacional de determinados tipos de poliolefinas tem sido superada pela demanda, o que penaliza o desempenho dos distribuidores. Diante disso, acha que o tradicional modelo de distribuidor monobandeira descolou da realidade e deveria ceder lugar ao modelo multibandeira habitual no varejo mundial do plástico?
Há muito tempo, o segmento das resinas termoplásticas tem sua realidade sob forte impacto das dinâmicas globais e, portanto, o momento de ciclo de baixa pelo qual estamos passando e eventual reposicionamento definitivo de margens não representa uma novidade. Dessa forma, o que acontece hoje não é motivação para uma mudança de lógica ou modelo de distribuição, nem de abrir mão de um portfólio completo, com vocação para atendimento da indústria nacional e pronto atendimento.
Ainda na linha da praxe mundial no ramo da distribuição, considera que a Mais poderia também crescer atuando como exportadora das resinas que comercializa?
Um dos maiores diferenciais e forças da companhia é o conhecimento do mercado nacional, o domínio absoluto da movimentação de produtos e as grandes parcerias no fornecimento. Crescendo para o viés internacional entendemos que perderíamos uma parte relevante de nosso diferencial e aderência à nossa vocação – atender o mercado brasileiro de forma muito próxima dos clientes.
Como avalia as consequências da penetração de flexíveis de PP e PE produzidos à sombra de incentivos na Zona Franca no mercado brasileiro coberto pela Mais?
A Zona Franca é mais um fator que traz às operações de distribuição no Brasil bastante complexidade. No entanto, apresenta atrativos (para indústrias do polo de Manaus). E por ser um dado do cenário em que atuamos, cabe a nós criar viabilizadores de competitividade suficientes para manter presença na indústria de transformação no Brasil todo.
Mais Polímeros distribui masters, compostos e aditivos produzidos pela Valgroup na Zona Franca. Com base nisso, como avalia possibilidade de crescer no segmento constituindo planta independente de compostos e masters em Manaus para comercializar a produção no restante do Brasil em lugar de distribuir masters e compostos de terceiros?
Neste momento, nossa vocação ainda é distribuir resinas e materiais nas adjacências do mercado de transformação plástica, dominando todo o know-how para isso, bem como tendo as parcerias necessárias para este mecanismo funcionar de maneira muito efetiva e alinhada à missão da empresa que envolve proximidade com o cliente.
Nos últimos anos, em vários elos da cadeia plástica empresas têm ingressado em negócios onde competem com fornecedores e clientes. No varejo do plástico, como encara esse movimento a cargo de mega transformadores constituindo revendas independentes formais do excedente de resinas nacionais e importadas que consomem?
A revenda (autônoma e controlada por grandes transformadores) de resina no Brasil já é, infelizmente, realidade há muito tempo do nosso mercado e, com certeza, gera alguma desorganização e muitas discrepâncias. Ao mesmo tempo, a maioria destas operações não é tão qualificada quanto a dos distribuidores oficiais em diversos aspectos, seja no fracionamento, na prontidão da entrega, na diversidade de portfólio, na proximidade, no cumprimento dos termos da regulação e, por fim, nenhuma dessas revendas passa perto do modelo de varejista one stop shop que cultivamos.
Por que a Mais não comercializa materiais do exterior?
Ficamos fora, praticamente por todo este ano, do comércio interno de ABS. Mas devemos voltar a comercializar esta resina nobre importada (revenda autônoma) em 2026. Estamos já há algum tempo sem atuação marcante neste universo, em função do mercado deste material ter passado por mudanças bruscas de rentabilidade e nível de preços. Ele agora aparenta estar num momento de maior estabilidade e já iniciamos as conversas e reaproximação com produtores e agentes do polímero para avaliar este movimento.
Em termos estritos de rentabilidade, qual o atrativo de comercializar aparas e plástico pós-consumo reciclado (PCR) numa conjuntura em que a superofertada resina virgem custa menos que o contratipo reciclado?
O modelo de negócio da resina reciclada passou por uma evolução importante na última década, motivado pela competividade e pressão da sociedade na direção da imagem do plástico como um todo. Neste novo modelo, a motivação prioritária, não a única, passou a ser o caráter sustentável buscado pelos brand owners através dos transformadores dos produtos plásticos que consomem. Claro que, em segundo lugar vem a questão dos custos. Para os casos em que este se mostra o principal driver, as vendas do PCR foram impactadas pela perda relativa de competitividade econômica. De outro ângulo, temos colhido bons resultados com a comercialização de resinas recicladas de aparas industriais. Entre nossos fornecedores de materiais reciclados, constam Valgroup e Braskem.
Estamos na reta final de 2025. Diante disso, como vê o desempenho da Mais Polímeros este ano?
No balanço acumulado dos três trimestres iniciais, o comparativo dos volumes de negócios com 2024 demonstra algum avanço, a depender da linha de produto e segmento de maneira mais significativa, ainda que o consumo aparente de resinas termoplásticas no Brasil aponte para uma retração. Além da estratégia de avanço no mercado com mais força através da atuação comercial, adotamos políticas de fidelização e reativação de clientes inativos, lançando mão de novas formas de negócio e soluções (portais, e-commerce, linhas de crédito, apoio técnico) e oferta de portfólio ainda mais completo com aditivos, masterbatches e reciclados. Neste compartimento de materiais auxiliares, por sinal, o crescimento das vendas entre janeiro ne setembro mostrou-se razoavelmente superior aos das resinas commodities que distribuímos.
