Uma pergunta para Lairton Leonardi, presidente da Micron Ita, fabricante de carbonato de cálcio.
Pergunta – Como sensibilizar o cliente para a tecnologia e qualidade numa conjuntura que o obriga a fixar os olhos no preço?
Leonardi – Eu defendo as ações de convencimento cara a cara, olho no olho. É por isso, aliás, que a Micron Ita programa para junho a entrada em cena de uma proposta, a meu ver, sem similar no setor. Com base nas informações coligidas em estudos a quatro mãos com entidades como a Universidade Federal de São Carlos e o Instituto de Pesquisas Tecnológicas, vamos compartilhar os resultados e abordar as possibilidades de transpô-los à produção em visitas personalizadas a um universo aproximado de 30 clientes no país, entre componedores e transformadores de artefatos como tubos, perfis e conexões. A ideia é levar a eles subsídios para melhorarem, como requer o momento econômico, seus controles de custos de processo. Não se trata de vender carbonato, mas de colocar na mesa soluções para o cliente tornar-se mais competitivo. No âmbito da tecnologia, um exemplo é chamar a atenção para o uso de carbonatos de menor granulometria, um trunfo para se aumentar os volumes fornecidos e o grau de produtividade. O cliente está ciente dessa vantagem capaz de lhe proporcionar custo final menor, compensando assim o preço desse tipo de carga, acima daqueles de maior granulometria. Mas a coisa muda de figura quando ele depara com os números dessa economia aferidos em nossos estudos. Na esfera da gestão, nossa equipe vai buscar despertar os clientes para os ganhos de uma ferramenta que a Micron Ita emprega: as ações de lean manufacturing (manufatura enxuta). Todo esse trabalho visa a difusão de conhecimentos em prol do crescimento do mercado como um todo e, se os concorrentes aderirem a esse esforço, melhor ainda. •
