Nos últimos anos, o excedente mundial de poliolefinas e sua produção no Brasil cada vez mais ultrapassada pela demanda tiraram seus distribuidores autorizados da zona de conforto. Mentora de vários pioneirismos no ramo, a Piramidal, maior agente de termoplásticos do Brasil, deu o tom do novo clima no varejo investindo na diversificação e inovação não só no portfólio, mas na digitalização operacional e na obsessão por agarrar oportunidades pelo anzol do atendimento especializado a cada mercado em vista, casos de plásticos de engenharia e materiais circulares. Essa estratégia volta a despontar com o ingresso mais contundente da empresa presidida por Wilson Cataldi e Amauri dos Santos na distribuição dos aditivos químicos para plásticos de um ás global em especialidades, a japonesa Adeka. A investida motivou a recente criação da unidade de Químicos e Novos Negócios, cujas metas e poder de fogo dão o tom desta entrevista do seu gerente comercial, Miguel Bahiense.
Por que a Piramidal deixou de comercializar materiais auxiliares junto com resinas para concentrar esta atividade numa unidade de negócios específica?
A bem da verdade, nada mudou na praxe de comercialização da empresa. O movimento que fizemos foi o de criar uma Unidade de Negócios, chamada de Químicos e Novos Negócios, para completar – e não apenas complementar – nosso pacote de soluções à cadeia produtiva dos plásticos. Entre os termos para definir este movimento, cabem ‘posicionamento de mercado’, para nos diferenciar da concorrência; ‘expansão de mercado’, por nos colocar em novos segmentos, e ‘diversificação intensificada dos produtos e serviços’.
Com todo este molho e movimento, a Piramidal, se torna uma distribuidora verticalizada no setor plástico. Se não vejam: com os novos produtos químicos, passamos a ter como clientes a segunda (petroquímicas) e a quarta (recicladores) gerações que, por sinal, constituem bandeiras de fornecimento da distribuição para a terceira geração (transformadores). Em tempo: dentro deste último grupo de empresas também passamos a atender componedores, por exemplo.
Além dos antioxidantes e nucleantes da Adeka, a Piramidal distribui materiais auxiliares como compostos e masterbatches. Pela lógica, eles passam agora para o bojo da Unidade de Químicos e Novos Negócios?
Com quase 110 anos de atividade e plantas na Ásia, América do Norte e Europa, a japonesa Adeka é nossa primeira bandeira na distribuição de produtos químicos e está entre os três maiores produtoras de aditivos químicos para plástico no mundo. No Brasil, a Adeka está presente há 10 anos com escritório comercial e ela também aposta na distribuição exclusiva concedida à Piramidal para ficar mais conhecida por aqui. Quanto ao catálogo de produtos, não estamos limitados aos antioxidantes e nucleantes/clarificantes da Adeka, pois também temos trabalhado com estabilizantes térmicos (anti-UV e HALS), retardantes de chama não halogenados, desativadores metálicos e plastificantes para PVC. A Piramidal também oferta produtos até hoje não trazidos para cá pela Adeka, como como agentes antiestáticos, aditivos para polímeros com cargas, lubrificantes ou agentes expansores com predicados como a melhora da qualidade dos reciclados.
Em relação a materiais auxiliares não da Adeka e já ofertados pela Piramidal, de fato fazem parte da nossa nova unidade de negócios. Incluem concentrados, cargas (talco e carbonato de cálcio), elastômeros (TPE, TPO e TR) e compostos de PVC, PP e PE.
Como é a estrutura da Unidade de Químicos e Novos Negócios?
Começo a responder pelo fim, pela parte da assistência técnica. Além da minha experiência, a Unidade conta com o respaldo da equipe de Engenharia da Piramidal, liderada por Edson Simieli e dedicada a todas as unidades de negócios: Commodities, Plásticos de Engenharia, Soluções Circulares e, agora, Químicos. Também pesa a favor da distribuição da linha de aditivos para polímeros o apoio dado por Taro Mitsudera, presidente da Adeka Brasil, grande conhecedor da cadeia de de PVC. Por sua vez, Marcus Vinícius Trisotto, responsável por vendas na América do Sul, domina os mercados petroquímico e de transformação como poucos.
Esta parceria entre Adeka e Piramidal tende a extrapolar as trocas de informações e correspondendo às expectativas deles com o desenvolvimento de soluções, inclusive a seis mãos. Por exemplo, propusemos a um cliente reciclador uma solução que além de envolver os produtos Adeka, agrega outros materiais da nossa unidade e resinas da unidade de commodities. Como já disse, os produtos químicos são o elo entre as diversas unidades de negócios da Piramidal. Na unidade de soluções circulares, são estes produtos que permitirão aumentar a qualidade dos reciclados, viabilizando sua aplicação em setores dependentes de desempenho técnico elevadíssimo, caso da indústria automotiva. Para as unidades de Commodities e Plásticos de Engenharia, o foco é o mesmo, mas agora trabalhando com material virgem. Poliolefinas precisam de nucleantes/clarificantes na sua fabricação e, por vezes, nas suas formulações. Aditivos anti UV, por exemplo, são aplicados em compostos de PVC. Auxiliares como retardantes de chama são fundamentais para proteger plásticos em aplicações sujeitas a risco de incêndio.
A Adeka opera desde 2012 uma base comercial no Brasil. Como evitar que a distribuição pela Piramidal entre em colisão com o desempenho desse escritório?
As palavras são parceria, diálogo, comunicação. A Adeka tem excelência em aditivos químicos e nós temos excelência na distribuição. A Adeka tem seus clientes globais e nós temos nossos clientes locais. O respeito mútuo e conhecimentos sobre a atuação das empresas garantem que não haverá rota de colisão, mas sim parceria técnicas, comerciais, operacionais, de marketing e o que mais se fizer necessário.
Quais as vantagens e diferenciais dos aditivos da Adeka distribuídos pela Piramidal perante a concorrência?
Esses aditivos compõem um setor cuja liderança mundial é partilhada pela Adeka e mais dois players. A depender da família de materiais, um produtor é maior, mas na outra família já será o segundo ou terceiro e assim eles se alternam nas diversas categorias. Isto se deve, em parte, ao fato de que para uma parcela desses produtos as patentes já caíram e, assim concorre-se neste caso com a mesma molécula, salvo exceções. A Adeka, entretanto, se destaca entre os competidores por possuir diversas patentes ainda vigentes, o que a torna fornecedora exclusiva desses produtos que criou em mercados internacionais, E nós vamos trilhar o mesmo caminho aqui no Brasil. É o caso do LA-81, um estabilizante de luz HALS indicado para agrofilmes e sem similar no gênero. O segredo para ganharmos mercado com a Adeka é empacotar todas estas soluções com suporte técnico e logística a preço competitivo.
Você é notório expert em PVC. Por que a extensa gama de auxiliares para vinílicos não integra o mostruário da Unidade de Químicos e Novos Negócios?
A bem da verdade, quando fui procurado pela Piramidal, a ideia era exatamente ter uma unidade que trabalhasse com distribuição de resinas de PVC, setor onde comecei estagiário nos anos 90 e me tornei presidente do Instituto Brasileiro do PVC (IBPVC) em meados dos anos 2000, cargo que exerci até 2020. A unidade se chamaria Unidade de Vinílicos. Nas idas e vindas de negociações com os players, antes mesmo de lançarmos esta unidade, percebemos uma oportunidade para agregar ao portfólio produtos até então fora dele e assim nasceu a Unidade de Vinílicos e Novos Negócios. Ela foi criada e seu caminho estava sendo pavimentado quando pintou a parceria com a Adeka. Ao longo deste ano, depois de rodadas de negociações e posicionamento, entendemos que trazer um negócio importante para o tipo de distribuição efetuado pela Piramidal tinha um ‘Q’ com apelo de inovação que não poderia ficar ‘escondido’ dentro da parte Novos Negócios da nova unidade. Por isso, nós a renomeamos Unidade de Químicos e Novos Negócios.
