Para continuar lado a lado

Vendedor externo precisa se reciclar para conviver com o call center na distribuição, avisa o presidente da Adirplast

A partir de 2018, o mercado brasileiro vai acusar a presença crescente de polietilenos das novas plantas dos EUA, gerados via gás ao menor custo mundial. Ao menos por ora, esse desembarque não tira do sério Laércio Gonçalves, presidente da Associação Associação Brasileira dos Distribuidores de Resinas Plásticas e Afins (Adirplast) e presidente da distribuidora Activas. Conforme argumenta, a partida de algumas plantas norte-americanas está sendo postergada e, no primeiro momento, seu foco por aqui não chega à soleira da distribuição. “Serão as grandes transformadoras, que compram diretamente das petroquímicas”, julga o dirigente. Nesta entrevista, ele avalia o impacto da conectividade no seu ramo e duvida que o comércio digital acabe com as negociações de preços ao vivo. Gonçalves: vendedor tem de ser mais que um tirador de pedidos. PR – Diante da velocidade do avanço de ferramentas e tecnologias cada vez mais acessíveis de comércio eletrônico, qual o futuro do vendedor externo da distribuição? Gonçalves – O mundo evoluiu e as competências para ser um representante comercial mudaram. O representante comercial ou vendedor externo da distribuição precisa ter um perfil muito mais alinhado com a visão do gestor de negócios. Tradicionalmente, o vendedor sempre foi encarado como um agente cujo principal propósito era converter uma negociação em pedido de venda. Essa missão era típica num contexto onde nós tínhamos um poder de barganha maior perante a um cliente que, além de não ter muitas opções para atender suas necessidades, era muito mal informado. No mais, em um ambiente onde

 

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